এটি গ্রহণ করুন বা ছেড়ে দিন: আপনার কখনই প্রয়োজন আলোচনার একমাত্র গাইড

এর 147 তম পৃষ্ঠায় হ্যাঁ প্রাপ্তি করা: সম্মতি না দিয়ে চুক্তি নিয়ে আলোচনা করা , 'উপসংহার' বিভাগের শুরুতে, নিম্নলিখিত বাক্যটি উপস্থিত হয়: 'এই বইটিতে সম্ভবত এমন কিছু নেই যা আপনি নিজের অভিজ্ঞতার কোনও স্তরে ইতিমধ্যে জানতেন না' ' এই স্নিগ্ধতার বিস্ফোরণ পাঠককে নিরস্ত্র বা বিরক্তিকর হিসাবে আঘাত করতে পারে, তবে যে কোনও উপায়ে ব্যবসা বা স্ব-সহায়তার পরামর্শ দেওয়ার মতো অসংখ্য বইয়ের মানদণ্ডগুলি দ্বারা চমকপ্রদ: এই জাতীয় শিরোনামগুলির পুরো ভিত্তিটি হ'ল আপনি খুব কম জানেন, এবং আপনি যা কিছু জানেন তা মৃত ভুল। অন্যথায়, আপনি কেন বইটি কিনবেন (বা এর অনিবার্য সিক্যুয়াল)?

আলোচনার জন্য বিশেষভাবে উত্সর্গীকৃত খণ্ডগুলি প্রশংসনীয় পরামর্শ বিভাগের ক্রমবর্ধমান উপসেট তৈরি করে, আক্ষরিক অর্থে কয়েক হাজার উদাহরণ রয়েছে যাঁরা খ্যাতিমান আলোচকদের স্মৃতি থেকে শুরু করে লেখচিত্র এবং গ্রাফের সাথে ঘন একাডেমিক অন্বেষণের বিভিন্ন উদাহরণ। রজার ডসনের মতো স্ব-স্টাইলযুক্ত গুরুরা অডিও এবং ভিডিও প্রাইমারগুলিও বিক্রি করে এবং আপনার শহরে এখন কোনও দিন অবশ্যই প্রায় $ 900 ডাকা কারারাস আলোচনাসভা অনুষ্ঠিত হবে। সফ্টওয়্যার প্রোগ্রামগুলি কম্পিউটারাইজড প্রশিক্ষণ এবং ব্যবসায়িক স্কুল আলোচনার কোর্স প্রচুর পরিমাণে সরবরাহ করে। উচ্চতর বিশেষায়িত নিউজলেটারগুলি আলোচনার পরামর্শ প্রকাশ করে এবং তাই করে হার্ভার্ড ব্যবসা পর্যালোচনা । কারও কাছে সামগ্রিক আলোচনার পণ্য চিত্র নেই যা এই সমস্ত নির্দেশনা এবং পরামর্শ প্রদানের মোট ব্যয় করে, তবে জন বাকের, সম্পাদক হিসাবে আলোচক ম্যাগাজিন , পর্যবেক্ষণ করে, 'এমন অনেক লোক রয়েছে যাঁরা এভাবে জীবনযাপন করছেন' '

হ্যাঁ যাচ্ছি আলোচনার স্টাডির হুবহু প্রতিষ্ঠানের পাঠ্য নয়, তবে ক্ষেত্রটি রাইফাইড স্পেশালিটি থেকে পপ দর্শকের জন্য চারণে রূপান্তর করার জন্য বেশিরভাগ দায়বদ্ধ ছিল। 1981 সালে যখন এটি প্রথম প্রকাশিত হয়েছিল, আলোচনার বিষয়ে বইগুলি খুব কম ছিল। আপনি যে কোনও বিষয়ে আলোচনা করতে পারেন পরামর্শদাতা এবং 'বিশ্বের সেরা আলোচক' হার্ব কোহেনের একটি চটি এবং মজাদার বইটি প্রকাশিত হয়েছিল কয়েক মাস আগে, বেস্টসেলার হয়ে। আর্ট সায়েন্স অফ নেগোসিয়েশন , হার্ভার্ড বিজনেস স্কুলের অধ্যাপক হাওয়ার্ড রাইফার একটি বিদ্বানপূর্ণ কাজ যা গেম- এবং সিদ্ধান্ত-তত্ত্বের ধারণাগুলিকে ব্যবসায়ের ক্ষেত্রে প্রয়োগ করেছিল, পরের বছর প্রকাশিত হয়েছিল। হ্যাঁ যাচ্ছি প্রায় 3.5 মিলিয়ন কপি বিক্রি হয়েছে এবং আজ অবধি সপ্তাহে প্রায় 3,500 কপি বিক্রি হয়। বর্তমান সংস্করণটি মূলত একই বইটি যা 22 বছর আগে প্রকাশিত হয়েছিল, এবং শিরোনামগুলির বিস্ফোরণটি আলোচনার তত্ত্বের নতুন বিকাশের একটি স্রোতের প্রমাণ নয়। এটি প্রমাণ, হিসাবে হ্যাঁ যাচ্ছি সহ-লেখক ব্রুস প্যাটন বলেছেন যে, 'লোকেরা বাজারের গন্ধ পেল।'

অফারগুলির নিখুঁত সংখ্যা বিষয়টিতে একটি উল্লেখযোগ্য বিভিন্ন পদ্ধতির পরামর্শ দেয়: আলোচনার বিষয়ে সত্যিই কি এতটা বলা যেতে পারে? ভাল, না। এমনকি সবচেয়ে হিংস্র এবং সর্বাধিক নির্ধারিত লেখকরা সত্যিকার অর্থে যে কোনও একটি স্বীকৃতি দেয়ার চেয়ে যত্নশীল হওয়ার চেয়ে ভাল একটি সাধারণ ক্ষেত্র ভাগ করে নেয়। তবে প্রত্যেকটি তার উপায়ে কার্যকর এবং আপনি নীচে অনেক হ্যান্ডিস্ট অন্তর্দৃষ্টি পাবেন।

আলোচনার পরামর্শের অন্যান্য প্রতিটি উত্সের মতো, হ্যাঁ যাচ্ছি এই কথাটি বলেই শুরু হয় যে আপনি যতটুকু মনে করেন আলোচনাকে আপনার জীবনের একটি অংশ মনে করেন, আপনি অবমূল্যায়ন করছেন। 'প্রত্যেকে প্রতিদিন কিছু না কিছু নিয়ে আলোচনা করে,' ভূমিকা অনুসারে। 'আমরা প্রত্যেকেই দিনে অনেকবার আলোচনা করি,' জি রিচার্ড শেল তার প্রথম দিকে উদ্বোধন করেছিলেন অ্যাডভান্টেজের জন্য দর কষাকষি করা । অনেক লেখক পরামর্শ দেন যে আপনি আপনার বাচ্চাদের সাথে বা আপনার স্ত্রী / স্ত্রীর সাথে সর্বদা আলোচনা করুন। কোহেন তাঁর বইয়ে লিখেছেন, 'আপনার আসল বিশ্বটি একটি বিশাল আলোচনার টেবিল। প্যাটন এবং হ্যাঁ যাচ্ছি এর প্রধান লেখক রজার ফিশার এবং উইলিয়াম ইউরি এর আগে আন্তর্জাতিক মধ্যস্থতাকারীদের জন্য একটি বইতে সহযোগিতা করেছিলেন, এটি অবশ্যই একটি ছোট্ট শ্রোতা। ধারণাটি হ্যাঁ যাচ্ছি বহুপাক্ষিক শান্তি চুক্তি সম্পর্কে তাদের চিন্তাভাবনাটিকে এমন পাঠগুলিতে অনুবাদ করা ছিল যেগুলি আলোচনার আরও কুইটিডিয়ান রূপে প্রয়োগ করা যেতে পারে। নতুন শ্রোতা তাদের মধ্যে যারা ছিলেন তারা যখন বুঝতে পেরেছিলেন যে তারা বিতর্কিত হয়ে উঠছিলেন, ক্যানট্যাঙ্কারাস সরবরাহকারীদের সাথে ডিকার, ব্যবহৃত গাড়ী বিক্রি করতে বা একটি নতুন বাড়ি কেনার জন্য তর্ক করার চেষ্টা করেছিলেন তখন তাদের মধ্যে সবাই থাকবেন।

হ্যাঁ যাচ্ছি আমরা কীভাবে 'আলোচনার' অর্থ কল্পনা করি তার এক ধরণের ধরণের ধরণের অফার দেয়: একটি গ্রাহক এবং একটি দোকানদার ব্রাসের থালাটির উপর ঝাঁকুনি পরে, offering 75, প্রাক্তন অফারটি 15 ডলার জিজ্ঞাসা করে। উভয় পক্ষই মনে হচ্ছে ধারাবাহিক ছাড়ের শেষে খুব সুবিধাজনক মূল্যে পৌঁছানোর আশায় পাতলা বাতাসের একটি সংখ্যা বেছে নিয়েছে। নিস অফ পাওয়ার স্পোর্টস এজেন্ট রোনাল্ড শাপিরো এবং মার্ক জ্যাঙ্কোভস্কির এই সাধারণ দৃষ্টিভঙ্গির সংক্ষিপ্তসার হিসাবে 'দু'জন এসওবি একটি ঘরে লক করে একে অপরের বাইরে দিবালোককে পরাস্ত করার চেষ্টা করছে।' একমাত্র পছন্দ হ'ল হার্ডবল খেলা বা রোল ওভার whether

একরকম বা অন্য কোনওভাবে, সমস্ত বিশেষজ্ঞরা পরামর্শ দেয় যে আপনি গেমসম্যান্টশিপ এবং আবেগের ভিত্তিতে সরল মনের ডিকচারিং ছেড়ে চলে যান এবং একটি নতুন মানসিকতা অর্জন করেন, প্রায় জেন-এর মতো যুক্তিযুক্ত রাষ্ট্র। ভিতরে হ্যাঁ যাচ্ছি , দুর্দান্ত লিপটি হ'ল আপনার প্রতিপক্ষ এবং তার অবস্থানের দিকে মনোনিবেশ না করে বরং 'যোগ্যতার প্রতি' আলোচনা করা। ধারণাটি হল অন্য আক্রমণকারীকে নয়, অন্তর্নিহিত ইস্যুটিকে 'আক্রমণ' করা। আলোচনার বিষয়টি শূন্য-সমষ্টি হিসাবে নয়, বরং এমন একটি 'সৃজনশীল সমাধান' আবিষ্কার করে সমাধান করা যেতে পারে যাতে জড়ো হওয়া অস্পষ্ট। এটি অরেঞ্জের দৃষ্টান্ত দ্বারা আলোকিত: দুটি পক্ষ প্রত্যেকে একটি কমলা চায় এবং অবশেষে এটি অর্ধে বিভক্ত করতে সম্মত হয়। তবে দেখা যাচ্ছে যে এক পক্ষ কেবল রস চায়, এবং অন্য পক্ষটি ছিদ্র চায়। কেবল যদি তারা একসাথে সমস্যা সমাধানের জন্য কাজ করে থাকে তবে প্রতিটি পক্ষ যা চায় তা অর্জন করতে পারত। কমলার দৃষ্টান্তটি প্রচুর পপ আপ করে।

বিশেষজ্ঞরা প্রায় সকলেই আলোচনার কৌশল হিসাবে আউট-আউট নীরবতা ব্যবহারের বিষয়ে সমর্থন করেন।

বিশেষজ্ঞরা এটি কীভাবে তৈরি করেন তা কিছুটা ভিন্ন হয়, তবে একটি বিষয় যা সবাই বেশিরভাগ করে তোলে তা হল যে আপনি বেশিরভাগ আলোচনার ফলাফলের সাথে মুহুর্তে আপনি কতটা তর্ক করেছিলেন ততটা আপনি আগে থেকে কতটা ভালভাবে প্রস্তুত করেছেন তার চেয়ে ততটুকু যুক্তিযুক্ত। আপনাকে সর্বত্র, সর্বদা এই বিষয়টি নিয়ে গবেষণা করার পরামর্শ দেওয়া হচ্ছে। অন্যান্য বিক্রেতারা সেই ব্রসের থালাটি কত বিক্রি করছেন? আপনার প্রতিযোগীরা আপনি যে পরিষেবাটি দিচ্ছেন তার জন্য কী চার্জ নেবে? আপনার অভিজ্ঞতার সাথে একজন ব্যক্তি সাধারণত কত বেতন পান? আপনি যা সন্ধান করছেন এটি একটি মান, এবং অবশ্যই আপনার আসল লক্ষ্যটি এমন মান খুঁজে পাওয়া যা আপনার পক্ষে সেরা চুক্তির পরামর্শ দেয় deal

অ্যাডভান্টেজের জন্য দর কষাকষি করা , ওয়ার্টনের অধ্যাপক জি। রিচার্ড শেলের বইটি প্রায়শই মনস্তাত্ত্বিক গবেষণার মাধ্যমে প্রাপ্ত বিবৃতি দিয়ে তার যুক্তিকে সমর্থন করে ks উদাহরণস্বরূপ, 'ধারাবাহিকতা নীতি' জনগণকে যুক্তিসঙ্গতভাবে উপস্থিত হওয়া প্রয়োজন বলে বোঝায়। যুক্তিসঙ্গত বোধ করার জন্য আপনার মানদণ্ডগুলি ব্যবহার করা দরকার বলে মনে করার জন্য আপনি 'মানদণ্ডের দক্ষ ব্যবহারের' মাধ্যমে এর সুবিধা নিতে পারেন। এবং আপনার স্ট্যান্ডার্ডগুলির যত বেশি অনুমোদনযোগ্য মনে হয় তত ভাল। আপনি যে কোনও বিষয়ে আলোচনা করতে পারেন , সম্ভবত বইগুলির মধ্যে সবচেয়ে বিনোদনমূলক, কর্তৃপক্ষের পিছনে থাকা মানুষের প্রবণতা সম্পর্কে বৃত্তির কোনও অনুপস্থিতি এড়িয়ে চলেছে, পরিবর্তে একটি পুরানো ক্যান্ডিড ক্যামেরা পর্বের উদ্ধৃতি দিয়ে যেখানে 'ডেলাওয়্যার ক্লোজড' চিহ্নটির মুখোমুখি এক বিস্ময়কর সংখ্যক হাইওয়ে চালক আসলে ঘুরে দাঁড়িয়েছিল। এবং, অবশ্যই, আপনি আপনার প্রতিপক্ষের সত্যিকারের কী চায় তা খুঁজে বের করার দিকে আপনি বিশেষ মনোযোগ দিতে চান।

প্রস্তুতিটি আপনাকে দেওয়া উচিত এমন অন্যান্য মূল বিষয় হ'ল বিকল্প। হ্যাঁ যাচ্ছি আপনার BATNA এ পৌঁছনোর বিষয়ে আলোচনা, বা আলোচিত চুক্তির সেরা বিকল্প। অন্যরা আপনাকে কখনই, ভাল বিকল্প ছাড়াই আলোচনার জন্য আদেশ দেয়।

অবশ্যই, আপনি যখন নিজের পরিস্থিতিতে গবেষণার বিষয়ে পরামর্শ প্রয়োগ করার চেষ্টা শুরু করেন, তখন আপনি সীমিত তথ্যের সমস্যার মধ্যে পড়ে যেতে পারেন। আলোচনাকারী হিসাবে আমাদের দুর্বল বোধ করার একটি বিষয় - এবং এটি আমাদের মধ্যে যারা দুর্বল বোধ করেন যে পরামর্শের সন্ধান করতে যাচ্ছেন - এটি হ'ল এই বোধটি যে আমাদের পক্ষের চেয়ে আরও বেশি তথ্য রয়েছে। বাজারের সেই লোকটি প্রতিদিন, প্রতিদিন ব্রাসের থালা বিক্রি করে; আমি কেবল হাঁটছি এবং ব্রাস কুকওয়্যারকে একটি ভাবনাও দিই নি। আমি কীভাবে জানতে পারি যে তার স্টলে স্বল্পমেয়াদী ভাড়া প্রদানের জন্য তার মারাত্মকভাবে নগদ প্রয়োজন? অথবা আমি কোথায় বিকল্প রান্নাঘর পেতে পারি?

তথ্য সংগ্রহের বিষয়ে সুনির্দিষ্টভাবে পরামর্শ পাওয়া পরামর্শদাতারা হলেন - স্মৃতিচারণকারীরা - আপনি যে মডেলটি অনুকরণ করতে পারেন সেই মডেল হিসাবে তাদের নিজস্ব গৌরবময় অতীতটি উপস্থাপন করছে পুনর্নবিযুক্ত আলোচক। তবে তাদের বাস্তব জীবনের উপাখ্যান সবসময় সাহায্য করে না। স্পোর্টস এজেন্ট লেইগ স্টেইনবার্গ যখন বলেন আন্তরিকতার সাথে বিজয়ী তথ্য সংগ্রহের জন্য আপনাকে একটি সমর্থন দলের সাথে 'নিজেকে ঘিরে রাখা' উচিত, তিনি সম্ভবত সঠিক, তবে এমন কোনও উপায়ে নয় যা আপনাকে পরের মাসে বাড়িয়ে তুলতে সহায়তা করবে। তিনি প্রতিটা আলোচনায় আপনাকে সহায়তা করার জন্য তিনি যেমন করেন, ২০ জন কর্মী রাখলে দুর্দান্ত হবে তবে আপনি সম্ভবত তা করবেন না। এক পর্যায়ে তিনি মিনেসোটা ভাইকিংসের সাথে একটি আলোচনার বিবরণ দেন। দলটি স্টেইনবার্গের কাছে বিষয়টি তৈরি করার সময়, তাঁর একটি মাইন তার লিখিত উপস্থাপনাটি অন্য ঘরে নিয়ে গিয়েছিল, 'বিস্তারিত প্রতিক্রিয়া জানিয়েছিল এবং [দল] মোড় দেওয়ার মতো করে সেগুলি আমার কাছে পৌঁছে দিয়েছিল।' চমৎকার শোনাচ্ছে. আমি এটি মনে রাখার চেষ্টা করব ব্যবহৃত গাড়ীের স্থানে।

ব্রাস-ট্যাক্সের মুহূর্তটি আসলে আপনার আলোচনার প্রতিপক্ষের মুখোমুখি হওয়ার সময়, পরামর্শটি অল্প সংখ্যক ব্যবহারিক, মৌলিক বিষয়গুলিতে সম্মত হয়। সাধারণভাবে, উদাহরণস্বরূপ, বিশেষজ্ঞরা বলছেন যে আপনার বিরোধীদের খোলার প্রস্তাব দেওয়া ভাল। নিস অফ পাওয়ার লেখকদের সেমিনারগুলির একটি অনুশীলনের বর্ণনা দেয়, যেখানে উপস্থিতদের অংশীদারি তৈরি করা হয়, প্রত্যেকে একটি বইয়ের চুক্তি সম্পাদনের জন্য 'এজেন্ট' বা 'প্রকাশক' খেলে থাকে। এজেন্ট এবং প্রকাশকের প্রতিটি জুটি একই ক্যানড ফ্যাক্টের সেট পায় - তবুও এই জুটিগুলি 550,000 ডলার থেকে শুরু করে $ 2.95 মিলিয়ন অবধি ডিল করে। লেখকরা প্রায়শই বলে থাকেন যে তারা এমন দিকটি পেয়েছেন যা প্রথম প্রস্তাবটি আলোচনায় ভাল না করার প্রবণতা তৈরি করে। কেন? কারণ লোকেরা প্রায়শই তাদের নিজস্ব শক্তিগুলি অল্প মূল্যায়ন করে এবং তাদের প্রতিদ্বন্দ্বীদের মধ্যে অতিরঞ্জিত করে। সম্ভবতঃ, আসল আলোচনার ক্ষেত্রে এটি মোকাবেলা করার সর্বোত্তম উপায় হ'ল আরও ভাল প্রস্তুতি।

আশ্চর্যজনকভাবে, বেশিরভাগ এও বলে যে আপনি যা ভাবেন তার চেয়ে বেশি চাওয়া উচিত। আরও জ্ঞাত-শোনার বইগুলি এই বিষয়টিকে সর্বাধিক জিজ্ঞাসা হিসাবে অবস্থান করে যা আপনি যুক্তিসঙ্গতভাবে রক্ষা করতে পারেন। আরও মজার বিষয় হচ্ছে, আমরা যখন ধারণা করতে পারি যে সম্ভাব্য বিজয়ী তিনিই একজন জোরালো এবং চাপ সহনীয় উপস্থাপনা করেন তবে বিশেষজ্ঞরা একমত হন যে এটি ভুল: আপনি ব্লাভিয়েটিংয়ের চেয়ে বেশি শ্রবণ এবং প্রশ্ন করা ভাল।

লিন্ডা কোহনের বয়স কত

প্রকৃতপক্ষে, কার্যত সকলেই আউট অফ আউট নীরবতাটির সমর্থন করে। ধরা যাক আপনি এমন প্রতিপক্ষের মুখোমুখি হয়েছেন যিনি অযৌক্তিকভাবে আচরণ করেন; পরামর্শ, পরামর্শ মত প্রলোভন প্রতিহত করুন হ্যাঁ যাচ্ছি । আপনি কোনও প্রশ্নের সাথে মোকাবিলা করতে পারেন ('আপনি কীভাবে এই চিত্রটিতে পৌঁছেছেন?') অথবা আপনি একেবারে কাউন্টার নাও করতে পারেন। 'নীরবতা আপনার সেরা অস্ত্রগুলির মধ্যে একটি .... সবচেয়ে ভাল করণীয় হ'ল কেবল সেখানে বসে কোনও শব্দ না বলা' ' কোহেন সম্মত হন: 'আপনি প্রায়শই অন্য ব্যক্তিকে কথা বলার জন্য বাধ্য করেন, যদি কেবল অস্বস্তি না হয় তবে' - এবং সেই ব্যক্তি সম্ভবত তার অবস্থানটি সংশোধন করবেন এবং প্রক্রিয়াটিতে দরকারী তথ্য প্রকাশ করবেন।

বিশেষজ্ঞদের পরামর্শ, যে প্রশ্নগুলি আপনি উত্তর দেওয়ার জন্য প্রস্তুত নন সে সম্পর্কে কারও প্রশ্ন বাধা দেওয়ার জন্য দরকারী। (বিবৃতি এড়ানোর এক অসীম লুপে ডুবে থাকা দু'জন আলোচককে প্রশ্নগুলির চূড়ান্ততার উপর আটকে থাকার কল্পনা করা লোভনীয়)) এবং তারা অন্য পক্ষের যুক্তি কী তা নির্ণয় করতে দরকারী - যার অর্থ আপনি যখন নিজেকে ভাবেন তখনও আপনাকে প্রশ্ন করা উচিত জ্ঞাত. শেল অধ্যয়নকে উদ্ধৃত করে দেখায় যে সর্বাধিক সফল আলোচনাকারীও সবচেয়ে বেশি স্থায়ী প্রশ্ন জিজ্ঞাসাবাদী - এবং শ্রোতা হয়ে থাকে। 'আপনার প্রয়োজনকে সমর্থন করে এমন চতুর যুক্তি দিয়ে আপনি প্রায়শই অন্য ব্যক্তি কী চান তা আবিষ্কার করে আপনি প্রায়শই বেশি কিছু পান।' যেমনটি তিনি পরে যোগ করেছেন, 'কম কথা বলে প্রায় ক্ষতি হয় না।'

একটি সাইক-আউট টেকনিক হ'ল আপনি যে বিষয়গুলির বিষয়ে সত্যই চিন্তা করেন না সেগুলির তাত্পর্য বাড়িয়ে তোলা।

আলোচনার গুরু রজার ডসন এবং চেস্টার কারাসাস, অন্যদের মধ্যে, কেবল এই ধারণাটিকে সমর্থন করে না তবে মনে রাখবেন যে প্রশ্নগুলি কে, কোথায়, কী, কেন, এবং কীভাবে হ্যাঁ-প্রশ্নগুলির চেয়ে ভাল। যার বইয়ের আলোচনার প্রশিক্ষক জিম ক্যাম্প না দিয়ে শুরু করুন গত বছর প্রকাশিত হয়েছিল, 'জিজ্ঞাসাবাদের নেতৃত্বাধীন' প্রশ্নগুলিতে যথেষ্ট বিশদে যায়। উদাহরণস্বরূপ 'আমরা সবচেয়ে বড় সমস্যাটি কী?' 'এটি কি আমাদের সবচেয়ে বড় সমস্যাটির মুখোমুখি?' এটি আপনার বিরোধীদেরকে আরও তথ্য দেওয়ার জন্য আমন্ত্রণ জানায় এমন সাধারণ কারণে। শিবিরের চিন্তাভাবনাটি হ'ল যে কোনও কথোপকথনেই শ্রোতা যার কাছে ক্ষমতা রয়েছে। তিনি লিখেছেন, 'মানুষের কথা বলার ক্ষেত্রে দুর্বলতা থাকে এবং প্রশ্নগুলির উচিত' শত্রুদের এই দুর্বলতা কাটাতে আমন্ত্রণ জানান। ' হ্যাঁ যাচ্ছি সংবেদনশীল প্রশ্নগুলিকে যথাসম্ভব নিরপেক্ষভাবে বাক্যবিন্যাসে পাঠককে সংবেদনশীল বাকবিতণ্ডায় ডুবে যাওয়ার আহ্বান জানানো: 'আমরা কি অতিরিক্ত অর্থ দিয়েছি?' 'তুমি কি আমাদের উপর চাপিয়ে দিয়েছ?'

অনেক বিশেষজ্ঞ অনুসন্ধানী জুজিৎসুর উদাহরণ দেয়। আপনার প্রতিপক্ষের কল্পনা করুন, আপনি প্রস্তুত হওয়ার আগে জিজ্ঞাসা করেন, 'আপনাকে যদি দিতে হয় তবে সবচেয়ে বেশি কি দিতে হবে?' এটি কোনও অস্বাভাবিক কৌশল নয় এবং কেবল এই ধরণের জিনিস যা উদ্বেগহীন আলোচককে বোকা কিছু বলে (কোনও চিত্রের নামকরণ করার মতো) বা অমনোযোগী (ভুতুড়ে 'উম, আমি জানি না।') বলতে এখানে ঝাঁকিয়ে পড়েছে হ্যাঁ যাচ্ছি প্রতিক্রিয়া: 'আসুন আমরা বিভ্রান্ত করার মতো শক্ত প্রলোভনে পড়ি না। আপনি যদি ভাবেন যে কোনও চুক্তি সম্ভব নয় এবং আমরা আমাদের সময় নষ্ট করছি, সম্ভবত আমরা আমাদের চিন্তাভাবনাটি কোনও বিশ্বস্ত তৃতীয় পক্ষের কাছে প্রকাশ করতে পারি, যিনি তখন আমাদের জানাতে পারেন যে সম্ভাব্য চুক্তির একটি অঞ্চল রয়েছে কিনা। '

নিস অফ পাওয়ার অন্য একটি উদাহরণ দেয়। আপনার প্রতিপক্ষকে জিজ্ঞাসা করেন, 'আপনার সংস্থা যদি আমাদের সাথে একীভূত হতে সম্মত হয়,' আপনার কতজন কর্মচারীকে স্কেলের অর্থনীতি অর্জনের জন্য ছাড় দেওয়া যেতে পারে? ' আপনার উত্তর: 'আমাদের কোন শাখা অফিস আপনি রাখবেন এবং কোনটি বন্ধ করবেন?' লেখকরা লিখেছেন যে এই কৌতুকপূর্ণ জবাব 'সত্যিকারের তথ্য অর্জন' বাড়ে।

এবং প্রকৃতপক্ষে সেগুলি খুব চিত্তাকর্ষক প্রতিক্রিয়া। তবে আপনি কী নিজেকে কল্পনা করতে পারেন যে আলোচনার উত্তাপের মধ্যে এমনভাবে দূর থেকে কিছু বলা হচ্ছে? যখন আপনাকে যখন এমন কিছু জিজ্ঞাসা করা হয়েছিল যা আপনাকে সত্যিই টিক দেয়? একটি চুক্তির মাঝখানে আপনি সত্যিই বন্ধ করতে চান? এবং যদি আপনি সত্যিই নিজেকে এই ধরণের শিষ্টাচার দেখায় না দেখতে পান তবে নিজেকে এত ভালোভাবে পরিবর্তন করা সম্ভব?

'উইন-উইন' শৈলীর আবেদন সুস্পষ্ট: আপনি বোকা না হয়ে যা চান তা পেতে পারেন। তবে বেশ কয়েকটি প্রতিদ্বন্দ্বী বিশেষজ্ঞ এই পদ্ধতির দিকে শট নেওয়ার জন্য আনন্দিত হন। রজার ডসন শান্টস করে যে কমলালেবুদের দৃষ্টান্তটি চমৎকার, তবে বাস্তব বিশ্বে এরকম ঝরঝরে সমাধান খুব কম। এমন কি নিস অফ পাওয়ার সতর্কতা যে উইন-উইন চিন্তাভাবনা প্রায়শই 'আত্মসমর্পণের জন্য হেরে যাওয়া বাহানা'। জিম শিবির সম্পর্কে যা ভাবেন সে সম্পর্কে আপনি বেশ ভাল ধারণা পেতে পারেন হ্যাঁ যাচ্ছি তাঁর বইয়ের শিরোনাম থেকে, না দিয়ে শুরু করুন । ভিতরে সে আরও ভোঁতা। তিনি উদ্ধৃতি হ্যাঁ যাচ্ছি বুদ্ধিমান চুক্তির সংজ্ঞা - 'যেটি প্রতিটি পক্ষের বৈধ স্বার্থকে যথাসম্ভব পূরণ করে, বিরোধী স্বার্থকে সুষ্ঠুভাবে সমাধান করে, টেকসই হয়, এবং সম্প্রদায়ের মানকে বিবেচনায় নেয়' - এমন কিছু হিসাবে যা নিখুঁত বিশ্বে কাজ করতে পারে। তবে এই পৃথিবীতে, তিনি বলেছিলেন, এটি 'আশাহীনভাবে বিপথগামী,' 'মুশ' এবং 'খোঁড়া', 'নিরীহ অপেশাদার' দ্বারা ব্যবহৃত একটি স্টাইল যা 'আপনাকে হত্যা করবে,' যেহেতু আপনার শত্রুরা আপনার অনুসন্ধানের শোষণের অপেক্ষায় থাকতে পারে আপস যদিও এটি যথেষ্ট ছিল না, তিনি আরও বলেছিলেন যে আজ আমেরিকান ব্যবসায় 'ন্যায্য পরিমাণ মধ্যযুগীয়তার' জন্য 'জয়-পন্থা' আংশিকভাবে দায়ী '(দেখুন' কি কোনও আলোচনামূলক কোচ আমাকে সহায়তা করতে পারে? 'পৃষ্ঠা) 78) । তার আইভরি টাওয়ারের প্রতিদ্বন্দ্বী করে কৌতুক করা, শিবির দৃ .়ভাবে জানায় যে তিনি সত্যিকারের আলোচনার মাধ্যমে প্রকৃত আধিকারিকদের কোচিং করে সেখানে খাদে রয়েছেন।

এই বিশেষজ্ঞদের মধ্যে যখনই কোনও জয়-পরাজয় বন্ধ করে দেয়, পাঠক ব্যবসায়ের গোপন কৌশলগুলির কিছু সংক্ষিপ্ত তালিকার আসন্ন আগমনটি আশা করতে শুরু করে - পাঁচটি ছোট বিষয় যা আমরা স্মরণ করতে পারি কিছু বিশাল, জীবন পরিবর্তনের প্রচেষ্টা ছাড়াই আরও ভাল আলোচনাকারী হওয়ার জন্য । সেই তালিকা কখনই বাস্তবায়িত হয় না। ডসন সম্ভবত তার নিকটবর্তী হয়ে আসতে পারেন, তার কৌশলগুলির মধ্যে অভিনয়ের বিভিন্ন বিস্তৃতিকে সমর্থন করে। তার সবচেয়ে মজাদার গাম্বিটগুলির মধ্যে আপনি অন্য পক্ষের প্রস্তাবগুলিতে দৃশ্যমানভাবে ঝাঁকুনির বিষয়টি নিশ্চিত করা এবং যে কোনও আলোচনার সমাপ্তির পরে আপনি যে জয়ী হয়েছেন বলে মনে করেন, আপনার এমন কিছু বলা উচিত, 'বাহ, আপনি যে চমৎকার কাজ করেছেন সেই বিষয়ে আলোচনা করেছেন। আপনি ছিলেন মেধাবী। ' কোহেনের একটি মনঃসমীক্ষণের কৌশলগুলির মধ্যে আপনি যে বিষয়গুলির যত্ন নেবেন না তা অতিরঞ্জিত করা: যখন রেফ্রিজারেটর বিক্রয়কর্তা আপনার অনুরোধে উপলভ্য সমস্ত 32 টি রঙ আবৃত্তি করা শেষ করেন, তখন আপনাকে হতাশ হওয়া উচিত, ঝাপসা উচিত, 'তাই না? আমাদের একটি সাইকেডেলিক রান্নাঘর আছে। এই রংগুলি অনেক বেশি বর্গক্ষেত্র। '

তবে শেষ অবধি অনেকগুলি আন্তঃগুরু পটশট সেগুলি কিছুটা নাট্যরূপে। শিবির লিখেছেন যে আলোচনার বিষয়ে যে কোনও বইয়ে আমি কখনও দেখেছি সে সম্পর্কে প্রশ্নের গুরুত্ব 'উপেক্ষা করা', যখন এটি অবশ্যই চিরসবুজ পরামর্শ। ডসন গুটিয়ে রাখে পাওয়ার আলোচনার সিক্রেটস সবকিছুর পক্ষে, উইন-উইন ডিলের পক্ষে কথা বলার মাধ্যমে: 'অন্য ব্যক্তির উপর কর্তৃত্ব করার চেষ্টা করা এবং তিনি সাধারণত যে কাজগুলি করেন না তার দিকে চালিত করার চেষ্টা করার পরিবর্তে, আমি বিশ্বাস করি যে আপনার সমস্যাগুলি সনাক্ত করতে এবং বিকাশের জন্য আপনার অন্য ব্যক্তির সাথে কাজ করা উচিত believe এমন একটি সমাধান যা দিয়ে আপনি উভয়ই জিততে পারবেন ''

এটি প্রমাণিত হয়েছে যে এমনকি যারা বিশেষ আলোচনার আচরণ এবং মনোভাবকে জোর দেয় তারাও এই বিষয়গুলিকে ফাঁকা গামিট হিসাবে দেখেন না তবে বুদ্ধিমান আলোচনাকারীর প্রাকৃতিক কর্মক্ষমতা হিসাবে আপনাকে অবশ্যই পরিণত হতে হবে - আরও ভাল প্রস্তুতি, যুক্তিবাদী চিন্তাভাবনা ইত্যাদির মাধ্যমে। উদাহরণস্বরূপ, ক্যাম্প দ্বারা বর্ণিত 'কলম্বো প্রভাব' বিবেচনা করুন। আপনাকে প্রতিদ্বন্দ্বিতা করা এবং অতিমাত্রায় আত্মবিশ্বাসী হওয়ার জন্য আপনার প্রতিপক্ষকে মুক্ত করার জন্য এটি ফোটে। উদাহরণস্বরূপ আপনি আপনার কলমটি ফেলে দিতে পারেন। কলম্বো, শিবিরটি দেখিয়েছে, এভাবে 'প্রতিটি অপরাধ সমাধান করে'। ডসনের বইতে কলম্বোকে একটি রোল মডেল হিসাবে তুলে ধরা হয়েছে। উভয়ই লেখক সত্যই উজ্জ্বল গোয়েন্দা একটি কাল্পনিক চরিত্রের উপর নির্ভর করে না।

আপনার পেনের ড্রপ পরামর্শটি পড়া, ক্যাম্পটিকে আলোচনার-চিন্তাভাবনার স্ট্যানিসালভস্কি হিসাবে চিহ্নিত করা লোভজনক। তবে তিনি চান না যে আপনি আপনার চেয়ে আলাদা আচরণ করুন, তিনি আপনাকে চান হত্তয়া বিভিন্ন। তিনি 'বিপরীতমুখী,' 'ফাঁকা-স্ল্যাটিং,' 'আপনার প্রতিদ্বন্দ্বীর ব্যথা আঁকানো' ইত্যাদি কৌশলগুলি সরবরাহ করেন - যার কয়েকটি অন্যের চেয়ে সহজ হয়ে যায়। একটি সহজ: বিরোধীদের সম্মানহীনভাবে সম্বোধন করা অযথা তাদের উন্নীত করে, তাই প্রথম নামগুলিতে আটকে থাকুন। একটি কঠিন একটি: কখনও কিছু প্রয়োজন হয় না; প্রত্যাখ্যান সমস্ত ভয় কাটিয়ে উঠুন। এটি সর্বোত্তম পরামর্শ, সম্ভবত আপনাকে কেবল আরও কার্যকর আলোচনাকারী নয় বরং আরও কার্যকর মানুষ হিসাবে গড়ে তুলতে পারে। তবে এটি কোনও সহজ করে না।

অবশ্যই, এই পরামর্শের বেশিরভাগ নির্ভর করে আপনি প্রথমে কোন ধরণের আলোচক আছেন on ভিতরে অ্যাডভান্টেজের জন্য দর কষাকষি করা , শেল পাঠককে আলোচনার জন্য তার নিজের শক্ত ওয়্যার্ড পদ্ধতির সন্ধান করার আহ্বান জানিয়েছে, সম্ভবত সেই থমাস-কিলম্যান কনফ্লিক্ট মোড ইনস্ট্রুমেন্টের মতো মনস্তাত্ত্বিক পরীক্ষার মাধ্যমে, যা আপনাকে বলবে যে আপনি 'প্রতিযোগী' বা 'সহযোগী' কিনা ' তাঁর বক্তব্যটি হ'ল আপনার এই কাঠামো উভয়ই দরকার যাতে আপনি যা পেয়েছেন তা নিয়ে কাজ করতে পারেন এবং যাতে আপনি জানেন যে আপনার শৈলীর কোন দিকগুলি আপনাকে সমস্যার কারণ হতে পারে। আপনি যদি খুব বেশি প্রতিযোগিতামূলক হন তবে আপনার সম্ভবত এটি ছড়িয়ে দেওয়া উচিত; আপনি যদি কেবল আলোচনার বিষয়টিকে পুরোপুরি এড়াতে চান তবে আপনার নিজের নিজেকে বোঝাতে হবে যে এই মনোভাবটি আপনাকে ব্যয় করছে। তিনি বলেছেন, আপনার মানসিকতা কৌশলগুলির চেয়ে গুরুত্বপূর্ণ: 'কার্যকর আলোচনাটি 10% কৌশল এবং 90% মনোভাব' '

এবং বিভিন্ন উপায়ে, সমস্ত আলোচনার পরামর্শ একই জিনিস বলে। মনে হয় সেরা আলোচকরা অপ্রতিরোধ্য ব্যক্তিত্ব বা যে পাঁচটি কৌশল যে কেউ মুখস্ত করতে পারে তার গোপন তালিকার উপর নির্ভর করে না, বরং সুনির্দিষ্ট অবস্থার নিকটবর্তী কিছুতে নির্ভর করে। শেল পরামর্শ দেয় যে সঠিক মনোভাব অর্জন করতে আপনার প্রয়োজন 'বাস্তবতা, বুদ্ধি এবং আত্ম-সম্মান'। পাওয়ার অফ নাইস আপনাকে 'আরও ভাল শ্রোতা হওয়ার' আদেশ দেয়। শিবির বলেছে যে 'উচ্চ স্ব-সম্মান' 'একেবারে প্রয়োজনীয়।' চেস্টার কারারাস অনেক একই কথা বলেছেন, উল্লেখ করে যে 'আত্ম-মূল্যবোধের এই অনুভূতিটি সন্তোষজনকভাবে কাজ করার ইতিহাস থেকে আসা উচিত।' তিনি অন্য কোথাও নোট করেছেন যে সেরা আলোচকদের 'চাপের মধ্যে স্পষ্টভাবে চিন্তা করার ক্ষমতা আছে।' হ্যাঁ যাচ্ছি প্রায় সাধুবাদী প্রতিকূল আক্রমণগুলির মুখে একটি স্টোকিজমকে পরামর্শ দেয়। 'আপনি সবচেয়ে বেশি ভয় করেন তা নির্ধারণ করুন,' ডসন ভয় দেখিয়ে পরামর্শ দিয়েছিলেন, 'এবং এটি করুন।' স্টেইনবার্গ নিজেকে বর্ণনা করেছেন (এবং পাঠককে অর্জন করা দরকার) 'সম্পূর্ণ স্পষ্টতা,' নিজের সম্পর্কে একটি সম্পূর্ণ উপলব্ধি, 'একটি ব্যর্থ আলোচনার চূড়ান্ত বিপর্যয় সম্পর্কে সম্পূর্ণ অস্বীকারের ক্ষমতা,' সম্পূর্ণ আত্ম- আশ্বাস, 'প্রতিটি অনুমানযোগ্য বিষয় সম্পর্কে যতটা সম্ভব জ্ঞানের ভিত্তি,' 'অসাধারণ স্ট্যামিনা' এবং আলাপ-আলোচনা করার সময় কারও মাথায় 'দ্রুত ফ্যাক্টর ফিগার' করার ক্ষমতা। এত কিছু অর্জন করতে কত সময় লাগবে? তিনি 'শিক্ষার তত্ত্বগুলি' উদ্ধৃত করার সময় তাঁর পরামর্শমূলক আচরণগত পরিবর্তনগুলি কার্যকর করা কতটা কঠিন তা সম্পর্কে সবচেয়ে সৎ হতে পারে যে অনুমান করে যে 'একটি জটিল বিষয় এবং এর প্রয়োগের জন্য প্রয়োজনীয় অভ্যাসগুলি সত্যই আয়ত্ত করতে আমাদের মানুষদের প্রায় 800 ঘন্টা প্রয়োজন। '

আটশো ঘন্টা! ভয়াবহ শোনাচ্ছে। তবে এটি এমন কোনও কিছুকে নির্দেশ করে যা প্রায় নিশ্চিতভাবেই সত্য, যা হ'ল আপনি যে সমস্ত আলোচনার পরামর্শ চান তা শুনতে বা পড়তে পারেন, তবে সেই পরামর্শকে বাস্তব সময়ে ব্যবহার করার জন্য চাপের মধ্যে অধিগ্রহণের একমাত্র উপায় হ'ল বিস্তৃত অনুশীলনের মাধ্যমে বাস্তব জগতে. এবং নিশ্চিত যে, আপনি সম্ভবত ইতিমধ্যে দিনে বেশ কয়েকবার কথাবার্তা করেছেন, তবে থালা বাসনগুলি কে করেন সে সম্পর্কে আপনার স্ত্রীর সাথে ঝগড়া করা আপনাকে কোনও জটিল একত্রীকরণ চুক্তির মাধ্যমে আপনার প্রারম্ভকালে চালিত করতে সহায়তা করবে না। পরামর্শটি দুর্দান্ত, এবং এই সমস্ত বই দরকারী পয়েন্ট দেয় তবে তারা আপনাকে অন্য কোনও ব্যক্তিতে রূপান্তরিত করবে না। বাস্তব বিশ্বে, এটি সময় এবং প্রচেষ্টার মধ্যে একটি প্রতিশ্রুতি নেয় যা আমাদের মধ্যে অনেকে এড়াতে শয়তানের সাথে একটি চুক্তি করে। তবে সম্ভবত, আপনার অভিজ্ঞতার কোনও স্তরে, আপনি এটি ইতিমধ্যে জানতেন।

সাইডবার: কীভাবে ...

চুক্তি শেষ করো

লিন্ডসে ম্যাকাল্পাইন
প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা, ম্যাকালপাইন গ্রুপ এলএলসি
শার্লোট, NC.

প্রায় 14 বছর আগে, আমি আমার প্রথম রিয়েল এস্টেট প্রকল্পে কাজ করতে উদ্বিগ্ন এক যুবক ছিলাম। আমি অনেক প্রবীণ শিল্প নেতার সাথে দেখা করেছিলাম যারা শার্লোটে এক টুকরো জমি বিক্রি করছিল। দক্ষতার উপলব্ধি আলোচনার মূল বিষয় ছিল এবং তার উপলব্ধিটি ছিল যে আমার ক্ষমতা সেখানে নেই। এটা শুনে, আমি বলেছিলাম, দেখুন, আমার একটি অভিজ্ঞ অংশীদার রয়েছে। তিনি কে, আমি আপনাকে বলতে পারি না, তবে তিনি এই শর্তগুলিতে সম্মত হবেন না। '

আমি ফিরে বসে অপেক্ষা করলাম তার উত্তর কী হবে। তারপরে তিনি বললেন, 'আমাকে এটি সম্পর্কে ভাবতে দিন।' তবে আমার একটা অনুভূতি হয়েছিল যে তিনি আমার যে উত্তরটি চেয়েছিলেন তা আমাকে দিতে যাচ্ছেন না। আমি তার উপর একটি কৌশল আঁকতে পেরেছি বলে স্বীকার করতে আমি ভীত হই। তাই আমি আমার মাঠ ধরেছিলাম এবং আমরা পরের দিন আবার দেখা করতে রাজি হয়েছি। 24 ঘন্টার মধ্যে আমাকে যেতে এবং একটি অংশীদার পেতে হয়েছিল। আমার পুরো লক্ষ্যটি ছিল এমন এক ব্যক্তির সন্ধান করা যা ধূসর চুলের সাথে 50 বছরের বেশি বয়সী ছিল - যাকে আমি আজও বলি, আমার ধূসর মাথাওয়ালা ইক্যুইটি। আমি ইন্ডাস্ট্রির এক প্রবীণ বন্ধুকে আমার সাথে অংশীদার হতে বলেছি। 24 ঘন্টা পরে সেই বৈঠকে তাঁর একমাত্র ভূমিকা ছিল সেখানে বসে পরিপক্ক হওয়া। এটাই তো তাকে করতে হয়েছিল। এবং যদি আপনি ঘটেছে কি জানেন? বৃদ্ধ লোকটি চুক্তিতে স্বাক্ষর করলেন। আমরা ইতিমধ্যে মৌলিক বিষয়গুলিতে একমত হয়েছি, তবে আমার ধূসর-মাথাযুক্ত ইক্যুইটি এটিকে শীর্ষে ঠেলে দিয়েছে।

আপনার প্রতিপক্ষকে শ্রদ্ধার সাথে আচরণ করুন - এবং জিতুন

বার্নি টেনেনবাউম
আরবিটির প্রাক্তন রাষ্ট্রপতি, রাশি বেরি অ্যান্ড কোং এর সহযোগী প্রতিষ্ঠান
ওকল্যান্ড, এন.জে.

আমরা কোশ বল তৈরি করা সংস্থাটি অর্জন করার পরে, বিক্রয় ও লাভ বাড়বে তা নিশ্চিত করা আমার কাজ। দামের উন্নতি করার কোনও সুযোগ রয়েছে কিনা তা দেখার জন্য আমরা মূল বিক্রেতাদের সাথে দেখা করতে হংকং গিয়েছিলাম এবং আমরা দ্বিতীয় বিক্রেতার সাথে বর্তমান বিক্রেতার দামের অখণ্ডতা পরীক্ষা করে দেখেছি যে প্রতি বল প্রতি 3 ¢ কম দামে পেয়েছি। তারপরে আমরা বর্তমান নির্মাতা এবং তার পুরো পরিবারের সাথে একটি খুব বিস্তৃত রাতের খাবার খেয়েছিলাম তার দাম কমিয়ে আনা সম্ভব কিনা তা সন্ধান করতে। আপনাকে কল্পনা করতে হবে, আমরা এই ঘরে বসে আছি, টেবিলে 16 জন লোক এবং আমরা তিনটি জিনিস সম্পাদনের চেষ্টা করছি। প্রথমত, আমরা একটি ভাল সম্পর্ক রাখতে চাই। বিশেষত চীনে, আপনার শব্দটি সত্যই গুরুত্বপূর্ণ এবং আপনি আপনার সঙ্গীকে যে সম্মান দিবেন তার অর্থ সমস্ত কিছুই। যদি আমরা ভিতরে গিয়ে বলেছিলাম যে, 'আমি আপনার পণ্যটিকে দ্বিতীয় স্রোস করেছি এবং এটিকে 3 ¢ কম করতে পারি,' তবে তিনি চলে যেতে পারেন কারণ আমরা তাকে বিব্রত করতাম। দ্বিতীয়ত, আমরা তাকে জানাতে চেয়েছিলাম যে আমরা ব্যবসায়টি বাড়ছি এবং আমাদের জন্য আরও পণ্য তৈরি করার সুযোগ ছিল। তৃতীয়ত, আমাদের তাঁর কাছে সাহায্য চাইতে হয়েছিল। আমরা কখনই তাকে বলিনি যে তার দাম কমিয়ে আনতে হবে; আমরা জিজ্ঞাসা করলাম, তিনি কি আমাদের সাহায্য করতে পারেন? তিনি এর অর্থ কী তা বুঝতে পেরেছিলেন এবং তিনি এমন দাম নিয়ে ফিরে এসেছিলেন যা দ্বিতীয় উত্সের নীচে এক পয়সা ছিল।

একটি তারা ভাড়া

বারবারা করকোরান
চেয়ারম্যান, করকোরান গ্রুপ
নিউ ইয়র্ক সিটি

বারো বছর আগে আমার কাছে এমন ধরণের উচ্চ-সমাপ্ত রিয়েল এস্টেট বিক্রয়কর্মী নেই যারা বহু মিলিয়ন ডলারের তালিকা বা গ্রাহকদের আকর্ষণ করেছিল। এক মহিলা দেউলিয়া হয়ে যাওয়া একটি ক্ষুদ্র রিয়েল এস্টেট সংস্থায় কাজ করছিলেন। তিনি ছিলেন এক অভূতপূর্ব প্রযোজক - বিড়ালের মিয়া, যেমনটি আমার মা বলতেন - এবং শহরের প্রতিটি বড় খেলোয়াড় তার পরে ছিলেন। আমি তাকে হাই-এন্ড বিজনেসের সেতু হিসাবে দেখেছি, তাই আমি মুখের দিকে ঝুঁকছি। আমি একটি অ্যাপয়েন্টমেন্ট জন্য ভিক্ষা। তিনি অবশেষে ভিতরে আসতে রাজি হয়ে বললেন, আমি একজন 'দুর্দান্ত মহিলা'র মতো বলেছিলাম'

আমি জানতাম যে বড় সংস্থাগুলিতে আমার সংগ্রহশালাগুলি সম্ভবত তাকে বিশ্বের প্রস্তাব দিচ্ছিল এবং আমি যে গুলি চালিয়েছিলাম তার একমাত্র উপায় ছিল কেবল তার উপর চলা। সন্ধ্যায় তিনি আসার আগে সন্ধ্যায় আমি আমার সেরা 15, সবচেয়ে অনুগত, বার্বারার বিক্রয়কর্মীদের সাথে পরের দিন অফিসে তাদের সবচেয়ে সেরা স্যুট এবং পোশাক পরতে বললাম। তিনি সেই বিকালে পৌঁছেছিলেন প্রাপ্য আত্ম-গুরুত্বপূর্ণ- আমি গ্রোভেল করেছি আমি যখন তাকে আমাদের সম্মেলন কক্ষে নিয়ে এসে দরজাটি খুললাম তখন আমার সেরা বিক্রয়কর্মীরা সবাই সেখানে বসে ছিল। আমি তাকে বসিয়ে দিয়ে বললাম, 'এখানে কাজ করা কিছু লোক এখানে। তারা আপনাকে জানাবে যে সংস্থা সম্পর্কে ভাল। ' আর আমি চলে গেলাম। তিনি এতটাই চমকে গিয়েছিলেন যে তিনি প্রায় দুই ঘন্টা বাইরে আসেন নি।

সেই রাতে, তিনি আমাকে ডেকে বললেন যে তিনি আর কোথাও কাজ করতে পারবেন না। তার পরে আমার পক্ষে কাজ করার জন্য আমি খুব উচ্চ-বিক্রয়কর্মী হওয়া শুরু করি এবং, প্রায় এক বছরের মধ্যে, আমার সংস্থাকে একটি মিলিয়ন মিলিয়ন ডলারের লেবেলে রূপান্তরিত করে। যদি আমি আমার প্রথম উচ্চ-বিক্রয়কারী বিক্রয়কারীর সাথে চুক্তিটি বন্ধ না করতাম তবে এমনটি হত না। আজ, সে এখনও আমার শীর্ষ বিক্রেতা।

একটি বুলি সঙ্গে ডিল

মার্ক কমিসো
রাষ্ট্রপতি, মাউস হাউস
সানফ্রান্সিসকো

এটি '96 বা '97 এ ফিরে এসেছিল। মাউস হাউস তখনও খুব ছোট একটি সত্তা ছিলেন এবং খুব বড় সংস্থার জন্য একটি ওয়েবসাইট বিকাশের জন্য আমরা একটি প্রতিযোগিতামূলক বিড প্রক্রিয়াটি কেবল 'জিতেছি'। সংস্থাটি আমাদের বিজয়ী বিক্রেতা হিসাবে নির্বাচিত করেছে, কিন্তু তারপরে তাদের সাথে কাজ করার জন্য 'বিশেষাধিকারের' জন্য আমাদের ক্রয় বিভাগের সাথে 'আলোচনা করতে হয়েছিল'। তারা চেয়েছিল যে আমরা কেবলমাত্র একটি প্রধান কর্পোরেশন এবং তাদের এভাবে 'পছন্দসই' ক্লায়েন্টের মর্যাদা পাওয়া উচিত বলেই বোর্ডকে 20% হ্রাস করতে আমরা চাই। আমরা আমাদের বন্দুকগুলিতে আটকে গিয়েছিলাম কারণ আমরা ইতিমধ্যে আমাদের প্রাথমিক বিডে 20% ছাড় অন্তর্ভুক্ত করেছি। তবে আলোচনাটি উত্তেজনাপূর্ণ ছিল এবং তারা অবশ্যই 'সবাই আমাদের সাথে কাজ করতে চায়' এবং 'আপনি যদি আমাদের পক্ষে কাজ করতে চান তবে আপনাকে আরও ভাল করতে হবে' তা টানছে।

শেষ পর্যন্ত আমরা স্কোপটিতে কিছুটা দিলাম (অর্থাত্, আমরা আরও কয়েকটি জিনিস সহ শেষ করেছি), কিন্তু আমরা দামটি ধরে রেখেছি। যখন তারা বলেছিল, 'এটি এখনই শুরু, তাই আমাদের এটির জন্য একটি দুর্দান্ত চুক্তি দিন এবং তারপরে আমরা ভবিষ্যতের জিনিসগুলির পুরো মূল্য প্রদান করব,' আমি জবাব দিয়েছিলাম, 'ছেলে, একাধিক সুযোগগুলি দুর্দান্ত বলে মনে হয়, এবং আমরা চাই সে সম্পর্কে খুব উচ্ছ্বসিত হোন - এত উত্সাহিত, যে আপনি যদি প্রথমটির জন্য পুরো মূল্য প্রদান করেন, আমি আপনাকে নীচের প্রকল্পগুলিতে বাড়িয়ে ছাড় দেব '' এটি আসলে এতে কাজ করেছিল যে এটি তাদের বলার জন্য বাধ্য করেছিল, 'আচ্ছা, প্রতিটি প্রকল্পের জন্য ন্যায্য চুক্তি কী তা আমরা কীভাবে করব' '

একজন বিক্রেতার কাছ থেকে রক্ত ​​পান

মার্ক ভাদন
সিইও, ব্লু নীল
সিয়াটল

আমরা সম্প্রতি আমাদের গ্রাহকদের আরও ভাল মান প্রদান করতে আমাদের হীরের কানের দুলের দাম হ্রাস করার সিদ্ধান্ত নিয়েছি। আমি বিক্রেতাদের কাছ থেকে শুনার মতো জিনিসগুলির মধ্যে একটি, যখন আমরা তাদের দাম হ্রাস করতে বলি, তা হচ্ছে, 'আমরা ইতিমধ্যে আপনাকে কোনও অর্থ বিক্রি করছি না।' আমি বলি, 'তাহলে ঠিক আছে, দেখুন, সম্ভবত আমাদের আপনার সাথে ব্যবসা করা বন্ধ করা উচিত। আপনি যে ব্যবসায়ের বাইরে চলে যাচ্ছেন সেদিকে আমাদের ধাক্কা দেওয়া আমাদের পক্ষে কোনও অর্থই রাখবে না। ' আমাদের ব্যবসা, ইন্টারনেটে গহনা বিক্রি, বেশিরভাগ গহনা ব্যবসায়ের তুলনায় অনেক কম মার্জিনে চলে। তাদের প্রতিক্রিয়া ছিল, 'আমরা পেন্সিলটি তীক্ষ্ণ করব এবং আমরা কী করতে পারি তা দেখতে পাব, তবে এখানে খুব বেশি জায়গা নেই।'

মারিও লোপেজ কত লম্বা

তারা আমাদের কাছে দাম ছাড় দিয়েছিল যা বেশ বিনয়ী ছিল। আমরা ফিরে গিয়ে বললাম, দেখুন, আপনি আমাদের যে কোনও ছাড় দেন, আমরা আমাদের গ্রাহকদের তা ফিরিয়ে দেব ' এটি তাদের জন্য একটি নতুন পরিস্থিতি কারণ বেশিরভাগ সংস্থাগুলি এটিকে স্থূল মার্জিনে পরিণত করবে। আমরা বিভাগগুলি কীভাবে স্থিতিস্থাপক বলে মনে করেছি এবং আমরা যে মূল্য দিয়েছিলাম সেখান থেকে প্রায় 11% হ্রাস পেয়েছে সেগুলির জন্য আমরা তাদের পরামিতিগুলি দিয়েছিলাম। আমরা এটি সমস্ত ভোক্তাদের কাছে দিয়েছি এবং ব্যবসায় 70% বেড়েছে। আমরা রোমাঞ্চিত কারণ আমাদের রাজস্ব সবেমাত্র বেড়েছে এবং এর উপরে বিক্রেতারা ফলাফলগুলি নিয়ে রোমাঞ্চিত। তাদের এত বেশি ইউনিট বিক্রি হয়েছে যে তারা দিন শেষে আরও বেশি অর্থোপার্জন করছে।

পার্শ্বদণ্ড: চূড়ান্ত পরীক্ষা: কোনও আলোচনা কোচ কি আমাকে কোচ করতে পারেন?

যদিও জিম ক্যাম্প আলোচনার বিষয়ে লিখেছেন, তিনি এমন এক ধরণের ব্যক্তির মতো বলে মনে হয় যা বিশ্বাস করে না যে আপনি কয়েকশ পৃষ্ঠা পড়ে কেবলমাত্র একজন ভাল আলোচক হতে পারেন। প্রকৃতপক্ষে, তার পুরো পদ্ধতিটি আরও ভালভাবে আলোচনার চেষ্টা করা ব্যক্তিটির ব্যাপক আচরণগত পরিবর্তনকে প্রভাবিত করার উপর ভিত্তি করে। আমি যা জানতে চেয়েছিলাম তা হল একক, খারাপ আলোচক: ক্যাম্পে কতটা পার্থক্য প্রভাব ফেলতে পারে me আমি যখন অ্যাপয়েন্টমেন্ট করার জন্য ডাকলাম, তখন শিবিরের শিবিরে একজন সহযোগী প্রতিশ্রুতি দিয়েছিলেন যে মাস্টারের সাথে মুখোমুখি সাক্ষাৎ আমার বিশ্বকে 'রক' করবে।

শিখতে আগ্রহী, আমি ফ্ল্যাশের ভেরো বিচে তার বাসায় ৫ 56 বছর বয়সী ক্যাম্পের সাথে দেখা করি।মুঠো কর্মচারী দেশ জুড়ে ছড়িয়ে ছিটিয়ে রয়েছে এবং কোনও কেন্দ্রীয় অফিস নয়, তাঁর 'ভার্চুয়াল' সংস্থা কোচ 2100 বর্তমানে ক্লায়েন্টদের পরামর্শ দিচ্ছে এবং প্রশিক্ষণ দিচ্ছে ১৩০ চলমান আলোচনা। প্রাক্তন বিমান বাহিনী পাইলট হ'ল দুরন্ত, বন্ধুত্বপূর্ণ ছেলে, যাকে দেখে মনে হয় যেন প্রচুর পরিমাণে রোদ পায়। স্পষ্টভাবে তিনি আসার সাথে সাথে, তার সাথে কিছুটা উস্কানিমূলক বিষয় রয়েছে যা আলোচনার খেলাগুলি সম্পর্কে বলতে হয় কারণ এটি সাধারণত আমেরিকান ব্যবসায় হয়। তিনি যুক্তি দিয়েছিলেন যে বেশিরভাগ আলোচক আলোচনার জন্য অতিমাত্রায় ইচ্ছুক, এবং কিছুটা উইন-উইন অ্যাড্রেসেন্টসকে সেরা সম্পর্কের পক্ষে 'সম্পর্কের' পথে চালিত করার পথে এটি দোষ দিয়েছেন - অন্যদের, বিশেষত মার্কিন-অ-আলোচকদের আলোচনার স্টাইলটি যে অন্যদের যেতে পারে তাদের শোষণ করার উপায় বাইরে। 'এটি সত্যিকারের কর্পোরেট আমেরিকাকে হত্যা করছে,' তিনি বলে।

আমাদের কোচিং সেশনের জন্য, আমরা তাঁর নৌকায় ব্রিজের উপর বসেছিলাম, সেডান ব্রিজ সী রে নামক একটি নাম ভারী বাঘ (ভিয়েতনামে তাঁর স্কোয়াড্রনের কল সাইন)। আলোচনার মাধ্যমে একজনকে ভাবতে সহায়তা করার জন্য তৈরি একটি চতুর ওয়েব-ভিত্তিক প্রতিক্রিয়া সিস্টেমের মাধ্যমে শিবির আমাকে কিছুটা প্রিপিং করছিল। আমি আমার নিয়মিত ক্লায়েন্টের একজনের কাছ থেকে 'আমার ফি বাড়িয়ে' হিসাবে আমার 'মিশন এবং উদ্দেশ্য' রচনার সময় ক্যাম্প সিস্টেমে আমার প্রথম পরীক্ষাটি শুরু করি। যদিও আমি শিবিরের বইটি পড়েছি, যা জোর দিয়েছিল যে 'আমার শত্রুদের জগতে লক্ষ্য নির্ধারণ করা উচিত', আমি অবিলম্বে স্ব-কেন্দ্রিক অভ্যাসে ফিরে যাব। শিবির আমাকে উত্সাহিত করেছিল, 'আমার ক্লায়েন্টদের দীর্ঘমেয়াদী সাফল্যের নিশ্চয়তা দেওয়ার জন্য লেখার প্রতিভা সর্বাধিক ক্যালিবার সরবরাহ করুন। আমার অবদানের উপর জোর দিয়ে এই কাজটি করা হবে ''

জিম ক্যাম্প যুক্তি দেখিয়ে বোঝাপড়া করার বিষয়ে অতিরিক্ত বাড়াবাড়ি হ'ল 'কর্পোরেট আমেরিকান হত্যা'।

আমরা যখন এটি নিয়ে কথা বলতে বসেছিলাম, যখন কোনও আলোচনা আলোচনার কাছাকাছি আসে তখন আমি যা করতে যাচ্ছিলাম তা শুরু করেছিলাম: অন্য দিকটি আমাকে প্রত্যাখ্যান করবে এমন সমস্ত কারণ অনুমান করে। বাজেটে সম্ভবত কোনও অর্থ নেই, আমার কাজ সম্ভবত প্রতিস্থাপনযোগ্য, ইত্যাদি '' আপনি যে অনুমান করছেন তা দেখুন, 'শিবির বাধাগ্রস্ত হয়েছিল। অনুমান করা অন্য একটি প্রধান পাপ, এবং তারা সহজেই প্রস্তুতির সাথে বিভ্রান্ত হয়। তিনি সে সম্পর্কে সঠিক ছিলেন - আমি মনে করি যে আমি প্রস্তুতি নিচ্ছিলাম, চতুরতার সাথে আমার বিরোধীদের মাথায় .ুকছি। তবে আমি কোন তথ্য সংগ্রহ করিনি; আমি নিজেকে একটি আপোষ মধ্যে সাইকিং ছিল।

পরবর্তী তিনি আমাকে আমার ক্লায়েন্টকে প্রেরণ করতে পারে এমন একটি মোটামুটি নিরপেক্ষ ই-মেইলের মাধ্যমে ভাবতে সহায়তা করেছিলেন যা এমন তথ্য উত্পন্ন করতে পারে যা আমি বড় মুহুর্তের জন্য ব্যবহার করতে পারি, যা প্রকৃতপক্ষে আমার ক্ষেত্রে হয়ে উঠবে। শিবির যখন কয়েকটা মৌখিক পদ্ধতির পরামর্শ দিয়েছিল, তখন দুর্দান্ত লাগছিল। আমি জানতাম আমি কখনই এ জাতীয় অ্যাপলম্ব দিয়ে তা নিয়ে যেতে পারি না এবং তাকে এটি বলেছিলাম told 'আপনি যা বলছেন তার সেই অংশটি আপনি তৈরি করতে পারেন,' তিনি পরামর্শ দিয়েছিলেন। 'কেবল এই বলে শুরু করুন,' দেখুন, আমি জানি এটি সমস্তই ভুল হতে চলেছে। ' এটি তার কৌশলগুলির মধ্যে একটি, দুর্বল হয়ে ওঠার জন্য আগ্রহী বা 'ঠিক আছে না' a আপনি অবাক হবেন, তিনি বলেছিলেন, আপনার বিরোধী আপনাকে কতবার জামিন দেবে, এমন একটি উদ্ভট শূন্যতার মধ্যে পদক্ষেপ নেওয়ার মতো কিছু বলার অপেক্ষা রাখে না, 'না, আপনি ভাল করতে যাচ্ছেন,' এবং আসলে আপনাকে আপনার বার্তাটি প্রকাশ করতে সহায়তা করবে।

এবং যদি আমি ফ্ল্যাট ডাউন হয়ে যাই? শিবিরের দৃষ্টিতে, এটি আতঙ্কিত হওয়ার কোনও কারণ নেই, কারণ 'সম্ভবত' এর চেয়ে 'না' একটি আরও ভাল উত্তর। তিনি সম্ভবত যুক্তি দিয়েছিলেন যে, এটি একটি ফাঁকি, তবে একটি আপনাকে কোনও কথা বলার জন্য কংক্রিট দেয় না। 'এর অর্থ আলোচনা শুরু হতে পারে,' তিনি বলেছেন says আমি যা করতে চাই, তিনি অব্যাহত রাখেন, কেবল এটি ঘুরিয়ে নিয়ে মেনে নেবেন না, তবে কেন আমাকে প্রত্যাখ্যান করা হয়েছে তার একটি চিত্র পরিষ্কার করুন, তারপরে বলুন যে আমি এটিকে ভাবতে চাই এবং অন্যটির প্রতিশ্রুতি পেতে চাই আলোচনার রাউন্ড (পরে, আমি একটি অনলাইন অনুশীলন সরঞ্জাম চেষ্টা করেছিলাম যা শিবির ক্লায়েন্টদের জন্য উপলব্ধ করে তুলেছে: আমি একাধিক পছন্দ থেকে বাক্যাংশ, ফ্রেম এবং সর্বোপরি আমার ইন্টারঅ্যাকশনগুলির সাথে সবচেয়ে ভাল উপায় থেকে বাছাইয়ের জন্য একটি কম্পিউটার প্রোগ্রামারের ভূমিকা গ্রহণ করেছি) বিভ্রান্ত বস। আমি এখনও এই ভার্চুয়াল প্রক্রিয়াতে কিছু ইচ্ছা-ধোয়া সিদ্ধান্ত নিয়েছি তবে সামগ্রিকভাবে উন্নতির কিছু লক্ষণ দেখিয়েছে))

এখানে প্রচুর ভেরিয়েবল রয়েছে, পথে কী বলা হয় তার উপর নির্ভর করে এবং অবশ্যই, আমাকে ক্যাম্প ছাড়াই এর যে কোনও একটির মধ্য দিয়ে যাওয়ার জন্য ধৈর্যটি খুঁজে পাওয়া আমার পক্ষে উত্সাহ দেয় এবং আমার দিকে ইঙ্গিত করে আমার মিসটপস এবং স্পষ্টতই এটি সত্যই সঠিক শব্দগুলি খুঁজে পাওয়া আমার নিজের বাড়ির স্বাচ্ছন্দ্যে কম্পিউটারাইজড তালিকা থেকে বাছাইয়ের চেয়ে যথাসম্ভব শক্ত।

আমি জানি না যে আমার পৃথিবী কাঁপানো হয়েছিল, তবে অধিবেশনটি আমাকে যা ভাবার চেয়েছিল তার থেকে অনেক বেশি সাহায্য করেছিল, আজ কেবলমাত্র অনেক কথোপকথকের সাথে শিবির কী বলেছে ঠিক ঠিক তা সম্পর্কে আমাকে কেন্দ্রীভূত করার মাধ্যমে: আপাতত সমঝোতার জন্য দুর্বলতা।

সাইডবার: বিশেষজ্ঞদের কাছ থেকে আলোচনা করার পরামর্শ

যদি একজন মহান আলোচক হয়ে ওঠার জন্য কোনও বই পড়ার চেয়ে আরও বেশি দায়বদ্ধতা নেয় তবে অবশ্যই টিপসের কোনও দ্রুত হিট তালিকার কাজটি হয় না। তা সত্ত্বেও, আমাদের মধ্যে অনেকে আলোচনার জন্য এতটাই প্রস্তুত না যে এমনকি বেশ কয়েকটি জনপ্রিয় পরামর্শ গাইডগুলিতে পুনরাবৃত্তি হওয়া মুষ্টিমেয় কিছু হাইলাইটগুলি চোখের সামনে খোলার মতো বলে মনে হয়:

• আলোচনার বিষয়টি নিয়ে যৌক্তিকভাবে ফোকাস করুন।
• আক্রমণাত্মক যুক্তির চেয়ে অবসন্ন প্রস্তুতি বেশি গুরুত্বপূর্ণ।
• আপনার বিকল্পের মাধ্যমে চিন্তা করুন। আপনি যত বেশি অপশন বোধ করেন আপনার পক্ষে আলোচনার অবস্থানটি তত ভাল।
• কথা বলতে কম সময় এবং বেশি সময় শোনার এবং ভাল প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে ব্যয় করুন। কখনও কখনও নীরবতা আপনার সেরা সাড়া।
• অন্য পক্ষের প্রথম প্রস্তাব করা যাক। আপনি যদি নিজেকে অবমূল্যায়ন করছেন তবে আপনি অযথা দুর্বল খোলার পদক্ষেপ নিতে পারেন।
• কিছু গুরু কিছু নাটক অভিনয়ের পক্ষে ছিলেন। আপনার প্রতিদ্বন্দ্বীর অফারটি সর্বদা বন্ধ রাখুন বলে মনে হয়। আপনি যে বিষয়গুলির যত্নশীল নন সেগুলির গুরুত্ব বাজান যাতে আপনি সেগুলি সম্মতি জানালে এটি আরও বড় চুক্তির মতো মনে হবে। আপনার চেয়ে বেশি বিস্মিত বলে মনে হচ্ছে যাতে আপনার প্রতিপক্ষ আপনাকে কম বলে বিবেচনা করবে।

সর্বোপরি, আপনি যদি আরও ভাল আলোচক হয়ে উঠতে গুরুতর হন তবে বিশ্বাস করবেন না যে একটি দ্রুত সমাধানের সমাধান রয়েছে (এই তালিকার মতো)। আপনার মানসিকতা এবং আচরণ পরিবর্তন করা আসল লক্ষ্য হওয়া উচিত এবং এটি একটি বড় উদ্যোগ।

রব ওয়াকার লিখেছেন স্লেট , বিশদ , এবং নিউইয়র্ক টাইমস ম্যাগাজিন ।