বেশিরভাগ বিক্রয় দলে উচ্চ অর্জনকারীদের একটি ছোট কোর থাকে এবং একটি বৃহত সংখ্যক প্রতিনিধি থাকে যার ফলাফলগুলি কিছুটা অপ্রয়োজনীয় দেখায়। এটি বোধগম্য - সবাই সুপারস্টার হতে পারে না। তবে আন্ডারপারফর্মারদের থেকে আরও ভাল ফলাফল পেতে আপনি করতে পারেন এমন কিছু জিনিস রয়েছে। এবং এটি করার ফলে রাজস্বতে বিশাল প্রভাব পড়ার সম্ভাবনা রয়েছে। এর কারণ আন্ডার পারফরমাররা সংখ্যাগরিষ্ঠে রয়েছে। বিক্রয়কর্মীদের এক পঞ্চমাংশই প্রায় সর্বদা গড় দলের কোটাকে ছাড়িয়ে যায়, যার অর্থ সংজ্ঞা দ্বারা 80০ শতাংশ কখনও কখনও বা প্রায়শই তাদের কোটা মিস করে না।
কিছুক্ষণ আগে, আমি সিদ্ধান্ত নিয়েছিলাম কী কী প্রধান বৈশিষ্ট্যগুলি ছিল যা শীর্ষস্থানীয় অভিনেতাগুলিকে আলাদা করে ফেলেছিল। এটি করার জন্য আমি বিক্রয় বিশেষজ্ঞ, হার্ভার্ড বিজনেস রিভিউয়ের লেখক এবং ইউএসসি অধ্যাপক স্টিভ ডব্লু মার্টিনের সহায়তায় তালিকাভুক্ত করেছি। আমরা একসাথে বিভিন্ন সংস্থার একটি বর্ণালী থেকে কয়েকশত বিক্রয়কর্মীদের একটি গবেষণা অধ্যয়ন করেছি যাতে তাদের বিভাগগুলি কীভাবে কাঠামোগত হয়, কী বৈশিষ্ট্যের তারা মূল্যায়ন করে এবং কী কারণে তাদের তাড়িয়ে দেয় see শেষ পর্যন্ত, আমরা শীর্ষে অভিনয়কারীর মূল বৈশিষ্ট্যগুলি চারটি মূল বৈশিষ্ট্য পর্যন্ত নিরসন করেছি:
1. তারা নিজেকে অনেক উচ্চ মানের কাছে ধরে রাখে
প্রবন্ধটি 'আপনি যদি আন্ডার-কমিটকে অতিরিক্ত অর্জন করতে চান' তবে বিক্রয় করার সময় এটি সত্য নয়। ধারাবাহিকভাবে অসামান্য ফলাফল সরবরাহ করে এমন বিক্রয় প্রতিনিধিগুলি উচ্চ কার্যকারিতাটিকে ডিফল্ট অনুমান করে। বিক্রয় প্রতিনিধিগুলি যে সমস্ত উচ্চমানের সাথে মিলিত হতে পারে না তা নিশ্চিত করে তবে তারা নিশ্চিত করে যে তারা শ্রেষ্ঠ হবে না। অর্ধেক অধিকতর পারফর্মিং প্রতিনিধিরা আমাদের সমীক্ষায় সাড়া দিয়েছিল যে তারা 'দৃ strongly়ভাবে সম্মত' যে তারা কোটা পূরণের জন্য এবং উচ্চ লক্ষ্য নির্ধারণের জন্য দায়বদ্ধ বলে বিবেচিত হয়েছে, যখন কেবলমাত্র ২ 26 শতাংশ অনাবৃত প্রতিনিধি একই কথা বলেছেন।
2. তারা উদ্দীপক হয়
আর্থিক ব্যাপার. এটি একটি আশ্চর্যজনক ধারণা যা উচ্চ বেতনের চেয়ে বেশি প্রতিভা আকর্ষণ করে তবে এটি এমন একটিও যা সংস্থাগুলি প্রতিনিয়ত উপেক্ষা করে। শতাংশের ভিত্তিতে যত বেশি লোক কোটা পিটিয়ে তৈরি করতে সক্ষম হবে তত বেশি তারা কোটা মারতে পারে। আমরা দেখেছি যে সংস্থাগুলি কোটা পূরণ করে বা ছাড়িয়েছে তাদের সংস্থাগুলি যে কোটা 50 শতাংশেরও কম অর্জন করেছে তাদের তুলনায় 48% কম ক্ষতিপূরণ পাওয়ার সম্ভাবনা রয়েছে। অধিকন্তু, যখন সমস্ত অধ্যয়নকারী অংশগ্রহণকারীদের জন্য ক্যাপিং ক্ষতিপূরণের প্রভাব বিশ্লেষণ করা হয়েছিল, তখন ফলাফলগুলি সুপারিশ করে যেগুলি তাদের আয়ের লক্ষ্যমাত্রার কম শতাংশ অর্জনকারী সংস্থাগুলি ক্ষতিপূরণ ক্যাপ করার সম্ভাবনা বেশি ছিল।
৩. তারা তাদের সংস্থা এবং নেতৃত্বে বিশ্বাস করে
জিম ক্যান্টোর কত লম্বা
বিক্রয় প্রতিনিধিদের জন্য সাফল্যের একটি সিদ্ধান্তক কারণ ছিল আত্মবিশ্বাস: তাদের নেতৃত্ব, তাদের সংস্থা এবং তাদের নিজস্ব দক্ষতার প্রতি আস্থা। উচ্চ-কার্য সম্পাদনকারী বিক্রয় প্রতিনিধি তাদের সংস্থাগুলি তাদের কম সফল সাফল্যের চেয়ে নিয়মিতভাবে র্যাঙ্ক করে। যখন কোন নেতার কাছে তারা সবচেয়ে বেশি মূল্যবান বলে জিজ্ঞাসা করা হয়েছিল, দুর্দান্ত বিক্রয় দলগুলি 'পণ্য ও শিল্প জ্ঞান' (কম সফল বিক্রয়কর্মীদের মধ্যে সর্বাধিক জনপ্রিয় উত্তর) না দিয়ে 'অভিজ্ঞতা' বেছে নিয়েছিল। এটি সুপারিশ করে যে নিম্ন-পারফর্মিং দলগুলির পণ্য ও শিল্প সম্পর্কে তাদের বোঝার উপর কম আস্থা রয়েছে - সফল বিক্রয়ে একটি বিশাল প্রতিবন্ধক।
৪. তাদের একটি ভাল-কোরিওগ্রাফড বিক্রয় প্রক্রিয়া রয়েছে
প্রতিভা, আত্মবিশ্বাস এবং আগ্রাসী লক্ষ্যগুলি সাফল্যের মূল চাবিকাঠি, তবে আমাদের অধ্যয়ন অনুসারে এগুলির কোনওটিই সংগঠিত হওয়ার মতো গুরুত্বপূর্ণ নয়। আপনি যখন শীর্ষ বিক্রয়কর্মী একটি সুযোগ থেকে অন্য সুযোগে যা করেন তা খনন করার সময় একটি আকর্ষণীয় প্রতিসাম্য রয়েছে। ওভার-অর্জনকারীদের সাধারণত একটি খুব নিয়মিত বিক্রয় প্রক্রিয়া থাকে এমনকি তারা স্পষ্টভাবে এটি কী তা বলতে গেলে তা প্রকাশ করতে অক্ষম। অন্যদিকে সর্বনিম্ন পারফর্মাররা যখনই তাদের সিআরএম খুলবে এবং প্রতিটি কল করে তারা প্রেরণ এবং ইমেল পাঠায় তখন তারা কিছু আলাদা করে। তারা কোনও প্রক্রিয়া কার্যকর করেনি যা কার্যকর হয়। সম্ভবত আশ্চর্যজনকভাবে, উচ্চ-সম্পাদনকারী প্রতিনিধিরা একটি শৃঙ্খলাবদ্ধ বিক্রয় প্রক্রিয়াটিকে একটি সফল প্রতিষ্ঠানের দ্বিতীয় সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ উপাদান হিসাবে স্থান দেয়, কেবল নেতৃত্বের প্রজন্ম এবং পাইপলাইন ক্রিয়াকলাপ অনুসরণ করে। আন্ডারপারফর্মাররা তাদের তালিকার নীচের দিকে কাঠামো রাখে।
একটি পরিষ্কার কাঠামো প্রতিবেদককে জবাবদিহি করে, ট্র্যাক করে এবং গতিতে চলে। এটি এমন কিছু যা বাস্তবায়ন করতে পারে। সহজাত দক্ষতা বা দৃ strong় প্রেরণার মতো নয়, যা reps শিখতে পারে এমন জিনিস নয়, প্রক্রিয়া শেখানো যেতে পারে এবং প্রচুর কর্মক্ষমতা উন্নত করতে পারে।
নীচের লাইন, বিক্রয় সংস্থাগুলি তাদের দক্ষতার তুলনায় খুব সামান্য বিনিয়োগ থেকে বিশাল লাভ দেখতে পেল। আপনার প্রতিশ্রুতিগুলি উচ্চমানের কাছে ধরে রাখার চেষ্টা করুন, তাদের আত্মবিশ্বাস বাড়িয়ে তুলুন এবং তাদের আরও শৃঙ্খলাবদ্ধ কাজের অনুশীলন গ্রহণ করার জন্য উত্সাহিত করুন। সরঞ্জাম এবং প্রযুক্তি নিয়মিত কাজগুলিকে স্বয়ংক্রিয় করতে এবং আরও প্রবাহিত ও ধারাবাহিক বিক্রয় প্রক্রিয়া নিশ্চিত করতে সহায়তা করে। আপনি যদি নীচের ৮০ শতাংশকে আপনার শীর্ষ ২০ শতাংশের মতো কার্যকর করতে চান তবে আপনার সংস্থার রূপান্তরকৃত প্রভাবটি কল্পনা করুন।
