আমি ব্যক্তিগতভাবে আমার নিজের পরিষেবাগুলির জন্য একশ'রও বেশি চুক্তির জন্য ভালভাবে আলোচনা করেছি এবং আমার অনেক পূর্ববর্তী ক্লায়েন্টকে কিছু সত্যিকারের বড়ো অর্থের চুক্তিতে আলোচনায় সহায়তা করেছি।
অবশ্যই আছে, আলোচনার বিষয়ে শত শত বই সাধারণভাবে এবং দামের আলোচনার বিষয়ে কয়েক ডজন, তবে আমার কাছে তিনটি কৌশল রয়েছে যাতে আমি ফিরতে থাকি, সম্ভবত তারা বি 2 বি পরিস্থিতিতে কাজ করে:
রাচেল রে কত লম্বা
1. ক্রেতা না কেনার আর্থিক প্রভাবের সাথে একমত হওয়ার জন্য
প্রতিটি বি 2 বি গ্রাহকের আয় বৃদ্ধি, গ্রাহকের ব্যয় হ্রাস বা উভয়ের সংমিশ্রণের প্রতিশ্রুতি দেয়।
না কেনার আর্থিক প্রভাব হ'ল রাজস্ব বৃদ্ধি এবং ব্যয় হ্রাসের যোগফল। মোট যত বড়, গ্রাহক কেনার সম্ভাবনা তত বেশি এবং আপনি আপনার অফারের জন্য আরও চার্জ নিতে পারেন।
অতএব, দাম সম্পর্কে কথা বলা শুরু করার আগে, আপনার পণ্যটি উপার্জন এবং গ্রাহকের আনুগত্য বাড়িয়ে তুলবে এবং ব্যয় হ্রাস করবে সে সমস্ত উপায় সনাক্ত করুন। উদাহরণ স্বরূপ:
আপনার অফার করার উপায়গুলি আপনার গ্রাহকের আয় বৃদ্ধি করতে পারে:
- আপনার গ্রাহকের জন্য আরও বেশি গ্রাহক (প্রতি বছরে $ x আরও বেশি মূল্য)
- আপনার গ্রাহকের গ্রাহকের কাছ থেকে বড় ক্রয় (প্রতি বছরে $ x মূল্য)
- বৃহত্তর গ্রাহকের আনুগত্য (প্রতি বছর রেফারেলগুলিতে $ x এর মূল্য)
আপনার অফার করার উপায়গুলি আপনার গ্রাহকের ব্যয় হ্রাস করতে পারে:
- কম তালিকা (বাহিত সুদে X ডলার মূল্য)
- লো শিপিংয়ের ব্যয় (প্রতি বছর $ x মূল্য)
- গ্রাহকের কম উপস্থিতি (হারের হারে $ x এর মূল্য)
- নিম্ন গ্রাহক অধিগ্রহণ ব্যয় (প্রতি গ্রাহকের মূল্য $ x)
- কম কাগজপত্র (কম ক্লারিকাল ব্যয়ে $ x মূল্য)
সেগুলি কেবল কিছু পরামর্শ; নির্দিষ্ট রাজস্ব বৃদ্ধি এবং ব্যয় হ্রাস অবশ্যই আপনার অফারের জন্য নির্দিষ্ট হবে।
গুরুত্বপূর্ণ: গ্রাহককে সম্মত করতে সম্মত হন যে এই সমস্ত মেট্রিকগুলির জন্য আপনার অনুমান যুক্তিসঙ্গত। একবার এটি হয়ে গেলে, আপনি যা চার্জ নিচ্ছেন তা নির্বিশেষে আপনার প্রস্তাবটি সম্ভবত দর কষাকষির মতো মনে হবে।
খুব গুরুত্বপূর্ণ: প্রভাবটি এমন পরিমাণ হিসাবে ফ্রেম করুন না কিনে হারিয়েছি বরং যে কিছু কিনে লাভ । গ্রাহকরা (অন্য সবার মতো) আনন্দ (লাভ) প্রাপ্তির চেয়ে ব্যথা (ক্ষতি) এড়ানো থেকে অনেক বেশি অনুপ্রাণিত হন।
২. মূল্য নির্ধারণের একটি বিস্তৃত প্রদান কিন্তু আপনার চূড়ান্ত মূল্যটি উন্মুক্ত
ঠিক আছে. আপনি যদি কখনও বি 2 বি বিক্রি করেছেন, আপনি সম্ভবত নিজেকে জিজ্ঞাসা করছেন: গ্রাহক আমার সাথে কথা বলার আগে যদি কোনও মূল্য মূল্য চায় তবে কী হবে?
আইজ্যাক হেম্পস্টেড-রাইট বয়স
কোনও সংখ্যা ঝাপসা করা আপনার সর্বোত্তম আগ্রহের জন্য নয়, কারণ, যদি আপনি আর্থিক প্রভাবের বিষয়ে চুক্তি না করেন তবে এই সংখ্যাটি সম্ভবত গ্রাহকের কাছে উভয়ই বেশি মনে হবে এবং আপনার প্রস্তাবটি অন্যথায় যে আদেশ দিতে পারে তার চেয়ে কম হবে।
অন্যদিকে, যদি আপনি স্টোনওয়াল করে দাম নির্ধারণে দেরি করেন (কারণ আপনি জানেন যে এটি খুব বেশি বলে মনে হবে এবং খুব কম হবে) তবে গ্রাহক সম্ভবত বিরক্ত হয়ে ভাববেন যে আপনি তাদের সময় নষ্ট করছেন।
আপনার চ্যালেঞ্জটি যখন আপনাকে একটি সামনের দামের উদ্ধৃতি জিজ্ঞাসা করা হয় তখন নিজেকে স্বল্প মূল্যে লক না করেই সাড়া দেওয়া। এখানে কিভাবে।
প্রতিক্রিয়াটি এমনভাবে বাক্যাংশ করুন: 'ঠিক আছে, নির্দিষ্টকরণের উপর নির্ভর করে জড়িত রয়েছে range সাধারণত, এর মতো কিছুটা somewhere x, xxx এবং $ xx, xxx এর মধ্যে কোথাও পড়ে, তবে আমি নিশ্চিত যে আমরা আপনার স্বতন্ত্র পরিস্থিতির জন্য সেরা দাম খুঁজে পেতে একসাথে কাজ করতে পারি ''
আপনি আরামদায়কভাবে সহ্য করতে পারবেন এমন সর্বনিম্ন মূল্য হতে হবে $ x, xxx এবং offering xx, xxx আপনার প্রস্তাবটি যে আদেশ দিতে পারে তার উপরের সীমাতে থাকা উচিত। যদি গ্রাহকটি $ x, xxx নম্বরটিতে চাপ দেয় তবে তারা প্রকৃত গ্রাহক নয়, বিটিডাব্লু।
৩. কেবলমাত্র যখন আপনি ক্রেতার কাছ থেকে ছাড় পান তখন ছাড় দেওয়া
আগের দুটি কৌশল কার্যকর করার আগে আপনি দামটি উদ্ধৃত করেন uted আপনি যদি এগুলি সঠিকভাবে সম্পাদন করেন (বিশেষ করে সম্মতিযুক্ত আর্থিক প্রভাব), আপনি যে মূল্য উদ্ধৃত করেছেন তা সম্ভবত প্রশ্নবিদ্ধ হবে এবং আপনি সম্ভবত বিক্রয়টি করবেন।
ব্রায়ান সেটজার কত লম্বা
তবে, আপনি দাম সরবরাহ করার পরে গ্রাহকদের ছাড়ের জন্য জিজ্ঞাসা করা (এটি আসলে বেশ সাধারণ) অজানা নয়। যদিও অনুরোধটি 'আমরা কেবলমাত্র $ এক্সএক্সএক্স' দিতে পারি বা 'আপনি যদি 10 শতাংশ কমে যেতে না পারেন তবে চুক্তিটি বন্ধ রয়েছে,' হিসাবে এই ফ্রেম তৈরি করা যেতে পারে তবে তারা আসলে যা করছে তা আপনাকে পরীক্ষা দিয়ে দেখছে যে আপনি তাদের দিয়েছেন কিনা ভালো দাম.
যখন এটি ঘটে তখন আপনার অবশ্যই চুক্তিটি বন্ধ করার জন্য কখনও বলতে হবে না, 'ঠিক আছে, আমি আপনাকে ছাড় দেব'। যদি আপনি এটি করেন তবে আমি গ্যারান্টি দিচ্ছি যে পরীক্ষার প্রক্রিয়া অব্যাহত থাকবে এবং আপনি আরও ছাড়ের জন্য আরও চাহিদা পাবেন। কারণ তাদের ছাড় দিয়ে, আপনি স্বীকার করেছেন যে আপনি তাদের সেরা মূল্য দিচ্ছেন না, তবে তারা এখন আপনাকে বিশ্বাস করবে কেন?
'আমি আপনাকে আমার সেরা মূল্য দিয়েছিলাম; আমি দুঃখিত তবে আমি আর ছাড় দিতে পারি না। ' তবে, যদি গ্রাহক একেবারে জিদ করেন - সম্ভবত অনুরোধ করছেন যে তাদের কাছে কেবল টাকা নেই - তবে আপনি যদি টেবিলের বাইরে কিছু নিয়ে যান তবে আপনি কম দামের প্রস্তাব দিতে পারেন।
উদাহরণ: 'আমি যদি আপনার প্লাটিনাম থেকে ব্রোঞ্জের জন্য আপনার পরিষেবার স্তর কম করি তবে আমি আপনাকে সেই মূল্য দিতে পারি' '
নোট, যদিও, আপনি সাধারণত লাইন ধরে রাখা ভাল, বিশেষত যদি আপনার প্রস্তাব ইতিমধ্যে গ্রাহকের যা প্রয়োজন তা কাস্টমাইজ করা হয়েছে।
