এর লেখক রবার্ট সিয়ালদিনি বলেছেন, 'আমরা আমাদের ভাবতে ভাবতে প্রবণতা পোষণ করি people' প্রাক-শোষণ: প্রভাব ও প্ররোচনার একটি বিপ্লবী উপায় । 'তবে আমাদের শ্রোতাদের মধ্যে একটি বিশেষ মনের অবস্থা তৈরি করার জন্য আমরা প্রথমে যা করি যা তাদের গ্রহণযোগ্য করে তোলে' ' উদাহরণস্বরূপ কফি সরবরাহ করা: গবেষণা প্রমাণ করেছে যে লোকেরা যখন কিছু গরম রাখে তখন তা তাদের আরও উদার করে তোলে। অথবা সামাজিক বিজ্ঞানীরা একে যাচাইয়ের নিয়মকে কী বলে তা বাজানোর চেষ্টা করুন। একটি সমীক্ষায় দেখা গেছে, ক্যান্ডি স্টোরের ক্রেতারা বিনামূল্যে চকোলেট পেলে কিছু কেনার সম্ভাবনা ৪২ শতাংশ বেশি ছিল। সিয়ালদিনি বলেছেন, 'অনেক কিছু যা আমাদের মনের ফ্রেমকে আকার দেয় তা এত আদিম এবং স্বয়ংক্রিয় যে তারা আসলেই বিবেচ্য প্রক্রিয়ার অংশ নয়,' সিয়ালদিনি বলে। এই অন্তর্দৃষ্টি দিয়ে আপনার পক্ষে সেই প্রবৃত্তিটি কাত করুন।
1. সাধারণ ভিত্তি সন্ধান করুন
'এটি কেবল নয় যে লোকেরা তাদের পছন্দের কারও সাথেই আচরণ করতে চায়। এই যে তারা তাদের পছন্দসই, এবং তাদের মতো কে এমন কারও সাথে কথা বলতে চায়। ' 'লোকেরা বিশ্বাস করে যে যারা তাদের পছন্দ করে তারা তাদের ভুল পথে চালিত করবে না।' ভিজ্যুয়াল সংকেত (স্পোর্টস ক্যাপস, কলেজের রিং) আপনাকে বিক্রয় ফ্লোরে ফ্লাইটের সাধারণ বিষয়গুলি খুঁজে পেতে সহায়তা করতে পারে তবে সম্ভাব্য গ্রাহকের সাথে আগত বৈঠকের জন্য গভীর প্রস্তুতি নেওয়ার জন্য, সোশ্যাল মিডিয়া এবং লিংকডইনকে কঠোরভাবে আঘাত করুন এবং কিছুটা পুনরুদ্ধার করতে পারেন। 'তারপরে, আপনি যদি দেখেন যে আপনার একটি শেয়ার্ড হোমটাউন বা আলমা ম্যাটার বা দৌড়ানোর ভালবাসা রয়েছে, আপনি সেই দিকের দিকে ছোট্ট আলোচনাটি চালাবেন,'
2. আপনার খোলার গাম্বিট জানুন
গবেষকরা যখন লোকদের কাছে এসে নতুন ধরণের সোডা বোতলটির বিনিময়ে তাদের ইমেল ঠিকানাগুলি জিজ্ঞাসা করেছিলেন, 33 শতাংশ তাদের তথ্যের উপর নির্ভর করেছিলেন। তবে গবেষকরা যখন প্রথম জিজ্ঞাসা করেছিলেন, 'আপনি নিজেকে সাহসী মনে করেন?' প্রায় percent 76 শতাংশ লোক তাদের ইমেল ঠিকানা সরবরাহ করেছেন। কেন? সিয়ালদিনি বলেছেন, 'এই ধরণের সিঙ্গল-চুটে প্রশ্ন উল্লেখযোগ্যভাবে বাড়ে এমন লোকের শতাংশে যারা নিজেকে অ্যাডভেঞ্চারস বলে চিহ্নিত করে,' যা তাদের মুহুর্তে তাদের 'প্রান্তিক অনুরোধের জন্য অত্যন্ত দুর্বল' করে তোলে - যেমন আপনার পিচ। যদি আপনি ফার্মের ব্যবসায়ের জন্য প্রতিযোগিতা করে এমন অনেক সংস্থার মধ্যে একজন হন, তা জিজ্ঞাসা করে শুরু করুন: আপনি আমাদের এখানে কেন আমন্ত্রণ জানিয়েছেন? 'তারা আপনাকে যে প্রস্তাব দিচ্ছে তা সম্পর্কে তারা অনুকূল এবং শক্তিশালী যে সমস্ত বিষয় তারা আপনাকে বলতে শুরু করবে, 'সিয়ালদিনি ব্যাখ্যা করেছেন। 'এখন আপনি জানেন আপনার কী শক্তি রয়েছে এবং আপনি সেগুলি দ্বিগুণ করতে পারেন।'
৩. আপনার সেরা বৈশিষ্ট্যটি স্পটলাইট করুন
ভিজ্যুয়াল ইঙ্গিতগুলির মাধ্যমে লোকেরা গুণমান, গতি, পরিষেবা বা অন্য কোনও বৈশিষ্ট্যে কতটা আমদানি করে তা আপনি প্রভাবিত করতে পারেন। গবেষকরা যখন ল্যান্ডিং পৃষ্ঠায় ঝাঁকুনি মেঘ বা চকচকে পেনি দিয়ে একটি অনলাইন আসবাবের দোকান তৈরি করেছিলেন, তখন তারা দেখতে পেলেন যে গ্রাহকরা মেঘ দেখেছেন তাদের মুদ্রা দেখে যারা তাদের চেয়ে স্বাচ্ছন্দ্য বজায় রেখেছেন। মেঘের পর্যবেক্ষকরা আরামের বৈশিষ্ট্যগুলি সম্পর্কিত তথ্যের জন্য অনুসন্ধান করতে আরও বেশি আরামদায়ক (পড়ুন: দামি) আসবাব কেনে। তবুও পরে যখন জিজ্ঞাসাবাদ করা হয়েছিল, বেশিরভাগ অংশগ্রহণকারী অস্বীকার করেছিলেন যে মেঘ বা কয়েনগুলি তাদের শপিংয়ের আচরণের উপর কোনও প্রভাব ফেলে। সিয়ালদিনি যেমন ব্যাখ্যা করেছেন, 'অনুকূল বৈশিষ্ট্যটির প্রতি দৃষ্টি আকর্ষণ করা কেবল শ্রোতাদের এটিকে পুরোপুরি বিবেচনা করার ক্ষেত্রেই নয় তবে তাদের বৈশিষ্ট্যটিকে অতিরঞ্জিত তাত্পর্য দেওয়ার পক্ষেও কার্যকর' ' অন্য কথায়: এটি আপনার ওয়েবসাইটের অবতরণ পৃষ্ঠায় পুনর্বিবেচনা করার সময় হতে পারে।
৪. আপনার অসুবিধা থেকে শক্তি আঁকুন
আপনার ত্রুটিগুলি নির্দেশ করে পয়েন্ট অর্জন করে, সিয়ালদিনি বলেছেন; আপনি যত তাড়াতাড়ি এটি করতে পারবেন তত ভাল। তিনি ব্যাখ্যা করেন- 'আপনি কোনও দুর্বলতার কথা উল্লেখ করলে লোকেরা অবাক হয় এবং এটি তাদেরকে আপনার বিশ্বস্ততার বিষয়ে নিশ্চিত করে,' এবং তারপরে 'তারা যা কিছু সামনে আসে তা আরও গভীরভাবে বিশ্বাস করবে।' ১৯ 19২ সালে, অ্যাভিস তার বিখ্যাত 'যখন আপনি কেবল দ্বিতীয় নম্বরে হন, তখন আপনি আরও কঠোর চেষ্টা করেন' বিজ্ঞাপনে আত্মপ্রকাশ করেছিল, ভাড়া এজেন্সিটি লাল হিসাবে 13 ৩.২ মিলিয়ন ডলার থেকে কালোতে ২.২ মিলিয়ন ডলার হয়ে গেছে, এটি 13 বছরের প্রথম লাভ। সেই পিভট - এমন একটি শক্তির সাথে দুর্বলতার তাড়া যা তার প্রাসঙ্গিকিকে চ্যালেঞ্জ করে - এটি মুখ্য। এই জাতীয় ফ্রেম ব্যবহার করে দেখুন: 'আমাদের ইনস্টলেশন ব্যয় সবচেয়ে কম নাও হতে পারে তবে আপনি আমাদের উচ্চতর দক্ষতার সাথে দ্রুত পুনরুদ্ধার করতে পারেন।'
5. আপনার পিচ থেকে নিক্স প্রতিযোগী
আপনি আপনার প্রতিযোগীদের কতটা চেনেন অভিনন্দন। এখন, তাদের উল্লেখ করবেন না। 'ব্র্যান্ডের জন্য যথেষ্ট সুবিধা রয়েছে যখন গ্রাহকরা তার প্রতিযোগীদের কাছ থেকে বিচ্ছিন্ন হয়ে এটিতে মনোনিবেশ করেন,' সিয়ালদিনি বলে। আসলে, আপনি যখন লোকেদের কোনও নির্দিষ্ট পণ্য বিবেচনা করতে বলেন, স্বাভাবিকভাবেই এটি কেনার তাদের অভিপ্রায় বৃদ্ধি পায়। আপনার প্রতিদ্বন্দ্বী কী প্রস্তাব দেবে তার উল্লেখ করার পরে তারা যখন সেই পণ্যটি বিবেচনা করে তখন আপনার প্লামমেট কেনার প্ররোচনা।
6. অভাব বিক্রি হয়
আমাদের বানরের মস্তিষ্ক আতঙ্কিত হয় যখন সংস্থানগুলি কম থাকে - যা গ্রাহকরা কেনার সম্ভাবনা আরও বাড়িয়ে তোলে। 'FOMO বাস্তব,' সিয়ালদিনি বলে। 'যে কোনও কিছু যা এই ভয়ে খেলেন - ইমেল বিপণন ক্যাম্পেইনে ঘড়ির ইমোজিদের টিকটিক করুন, সীমিত সময়ের অফারগুলি that সেই তাত্ক্ষণিকতার অনুভূতি এবং ক্রয় করার অনুপ্রেরণাকে স্টোক করতে পারে।'
