বিভিন্ন জিনিস আমাদের সকলকে অনুপ্রাণিত করে। উদাহরণস্বরূপ, লোকেরা শিখার সুযোগ বা স্বায়ত্তশাসিতভাবে তাদের কাজ করার দক্ষতার মতো অভ্যন্তরীণ জিনিসগুলি দ্বারা অনুপ্রাণিত হতে পারে। অন্যরা এই সত্যটি দ্বারা অনুপ্রাণিত হতে পারে যে তারা বিশ্বাস করে যে আপনার সংস্থা বিশ্বে ভাল কাজ করছে, যা তারা একটি দৃষ্টি যা তারা নিজের সাথে সারিবদ্ধ করতে পারে (আমি হাজার বছরের জন্য আপনাকে দেখছি)।
তবে যখন এটি বেশিরভাগ বিক্রয় ব্যক্তিদের কাছে আসে, বিশেষত যেগুলি নতুন অ্যাকাউন্টগুলি সন্ধান করে, তাদের মধ্যে এমন একটি নির্দিষ্ট কিছু রয়েছে যা তাদেরকে অনুপ্রাণিত করে: অর্থোপার্জনের সুযোগ এবং এগুলি প্রচুর।
যদিও অর্থের জন্য অর্থোপার্জনের ধারণাটি আজকাল কিছুটা ফ্যাশনের বাইরে রয়েছে, তবে বড় ব্যাপারগুলিতে জড়িত হওয়ার ফলে বড় অঙ্কের অবতরণ আপনার শীর্ষ বিক্রয়কর্মীদের অনুপ্রাণিত করে তা সত্য। যখন কোনও বিক্রয়কর্মীকে 'হাঙর' বলা হয়, এটি প্রশংসা হিসাবে বোঝানো হয় কারণ তারা সর্বদা কার্যকরভাবে সবচেয়ে কার্যকর উপায়ে দাঁত পেতে পারে এমন পরবর্তী বড় চুক্তিতে খাওয়ানোর চেষ্টা করে।
এর কারণ সেরা বিক্রয়কর্মীরা মুদ্রাচালিত। যদি আপনি তাদের সামনে পর্যাপ্ত অর্থনৈতিক পুরষ্কার রাখেন তবে এটি তাদের আচরণ পরিবর্তন করবে। চলচ্চিত্রের ফুটবলার রড টিডওয়েল (কিউবা গুডিং জুনিয়র অভিনয় করেছেন) এর একটি লাইন প্যারাফ্রেজ করতে জেরি মাগুয়ের : 'ওদের টাকাটা দেখান!'
টম স্কিলিং কি কখনো বিয়ে করেছে
এখন কিছু সংস্থাগুলি এই সত্যের সাথে লড়াই করে, তাই তারা তাদের বিক্রয়কর্মীদের আরও বেশি বেতনে রাখার উপায় এবং চেষ্টা করে। তবে অনুমান কি হয়? বিক্রয় দলটি নতুন অ্যাকাউন্টে অবতরণ সম্পর্কে অনেক কম আগ্রাসী হয়ে ওঠে। আপনি 'শিকারি' বনাম যারা 'শিকারী' বিক্রয়কেন্দ্রগুলি বিকাশ করতে শুরু করেছেন। (আপনি আমার পৃথক নিবন্ধে শিকারি এবং কৃষকদের মধ্যে পার্থক্য সম্পর্কে আরও পড়তে পারেন)।
যদি আপনি আপনার শিকারীদের বড় কমিশন উপার্জনের জন্য উত্সাহ না দিয়ে থাকেন তবে আপনি সত্যিকারের বৃষ্টি প্রস্তুতকারীদেরও আকর্ষণ করবেন না, যারা কেবল তাদের সংস্থাগুলির পক্ষে কাজ করবেন যারা তাদের লক্ষ্যগুলি ছাড়িয়ে গেলে তাদের পুরষ্কার অর্জনের সুযোগ দেয়। মনে রাখবেন: সেরা বিক্রয়কর্মীরা মুদ্রাচালিত, এবং এটি ঠিক আছে!
এটি বলেছিল, আপনার বিক্রয় দলের জন্য আপনার ক্ষতিপূরণ পরিকল্পনাটি কাঠামোগত করার ক্ষেত্রে কিছুটা সতর্কতার কথা মনে রাখা উচিত। আপনি যা লক্ষ্য রাখতে চান তা হ'ল ভুল আচরণকে অনুপ্রাণিত করে।
ধরা যাক, উদাহরণস্বরূপ, আপনি নিজের বিক্রয় দলকে শীর্ষ-লাইনের আয়ের উপর ভিত্তি করে একটি কমিশন প্রদান করেন। তারা যত বেশি টানবে তত বেশি তারা আয় করবে। এমনকি তারা তাদের কোটা পাস করার পরেও তাদের কমিশন রেটকে দু'বার বাছাই করতে পারে - এখান থেকেই তারা সত্যিই বড় বড় অঙ্ক তৈরি করতে শুরু করতে পারে।
জয় লরেন্স যাকে বিয়ে করেছেন
যদিও এটি কার্যকর কাঠামো হতে পারে, আপনি যদি আপনার বিক্রয়কেন্দ্রকে 'দামের শক্তি' দেন তবে আপনাকে নজর রাখতে হবে যা তারা বিক্রি করছে এমন পণ্য বা পরিষেবার মূল্য ছাড় করার ক্ষমতা। যদি আপনার বিক্রয় দলের কাছে কোনও চুক্তি অবতরণের জন্য প্রতিটি উত্সাহ রয়েছে, তবে তারা চুক্তিটি করার জন্য দামটি হ্রাস করার জন্য প্রতিটি উত্সাহ থাকবে - এমনকি যদি সংস্থাটি এতে খুব কম অর্থ উপার্জন করে থাকে। যদিও বিক্রয় বিক্রয়দলের পক্ষে ভাল জিনিস হতে পারে তবে এটি সংস্থার ক্ষতি করতে পারে। সুতরাং, বিক্রয় কমিশনের লোকসানের লক্ষ্যগুলি বা সম্ভবত একটি নির্দিষ্ট প্রান্তিক বা পণ্যের পরিমাণের সাথে তাদের কমিশনকে সংযুক্ত করার বিপরীতে, শীর্ষস্থানীয় বিক্রয়ের সাথে যদি তাদের প্রণোদনা জড়িত থাকে তবে বিক্রয়মূল্যের দাম দেওয়ার বিষয়ে সতর্ক থাকুন।
কোনও প্রতিষ্ঠানের নেতা হিসাবে আপনি পুরষ্কার তৈরির ক্ষেত্রেও সৃজনশীল পেতে পারেন যা নগদ ছাড়িয়ে আপনার বিক্রয় দলের জন্য উত্সাহ হিসাবে কাজ করে।
উদাহরণস্বরূপ, আমি যে সংস্থাটির জন্য কাজ করেছি তার জন্য চতুর্থ প্রান্তিকে উচ্চ-উপার্জনের লক্ষ্য নির্ধারণ করা হয়েছিল কারণ ব্যবসায়ের মালিক বিক্রি করতে দেখছিলেন এবং তার বিক্রয় মূল্য সর্বাধিক করতে সহায়তা করার জন্য তাঁর একটি উচ্চ সংখ্যার দরকার ছিল। সুতরাং সমস্ত সিলিন্ডারগুলিতে বিক্রয় দলের 200 সদস্যকে গুলি করার জন্য, তিনি প্রতিশ্রুতি দিয়েছিলেন যে তাদের বিক্রয়কর্মী প্রতিটি বিক্রয়কর্মী তার বিনিময়ে একটি রোলেক্স ঘড়ি পাবেন, যার মূল্য প্রায় $ 5,000 ডলার।
বছরের শেষের দিকে, যখন উপার্জনের সংখ্যাটি সারণী করা হয়েছিল, ব্যবসায়ের মালিক গহনার দোকানে 76 রোলেক্স ঘড়ি কিনতে গিয়েছিলেন। অন্য কথায়, বিক্রয় দলের 38 শতাংশ ব্যাপকভাবে বেশি দক্ষ হয়েছে কারণ তারা এই ঘড়িটি জিততে চেয়েছিল! সুতরাং যখন মালিককে কিছু $ 380,000 দিতে হয়েছিল, তখনও তিনি তার ব্যবসার বিক্রি করার সময় যে অতিরিক্ত বিক্রয় এবং প্রিমিয়াম পেয়েছিলেন তা দিয়ে তিনি এখনও এগিয়ে এসেছিলেন।
আর একটি সৃজনশীল প্রণোদনা যা কাজ করে তা হ'ল বিক্রয় ব্যক্তি এবং তাদের উল্লেখযোগ্য অন্যদের বিলাসবহুল ভ্রমণের অফার। আমি মনে করি যে এমন একটি সংস্থার জন্য কাজ করছি যেটি বছরের প্রথম দিকে প্রতিটি বিক্রয়কর্মীর বাড়িতে একটি রঙিন ব্রোশিওর এবং তথ্য প্যাকেট পাঠিয়েছিল তারা যদি তাদের বছরের শেষ লক্ষ্যগুলিতে আঘাত হানেন তবে তাদের জন্য অপেক্ষা করা হত এমন আশ্চর্যজনক ভ্রমণের বিবরণ দেয়। অফিসের আশেপাশে এটি একটি রসিকতা হয়ে দাঁড়িয়েছিল যে আমাদের মধ্যে যখনই কেউ বাড়িতে যায়, আমাদের তাৎপর্যপূর্ণ অন্যরা তখনই আমাদের তুচ্ছ করে জিজ্ঞাসা করত: 'আপনি কেন বিক্রি করছেন না? আমি সেই ট্রিপে যেতে চাই! '
মেলিসা ম্যাক বিয়ের আংটি পরেননি
মূল বক্তব্যটি হ'ল বিক্রয়কেন্দ্রিক মুদ্রাচালিত এই বিষয়টি থেকে দূরে সরে যাওয়ার পরিবর্তে এটি একটি উত্সাহমূলক প্রোগ্রাম তৈরির মাধ্যমে আলিঙ্গন করুন যা তাদের দেখায় যে অর্থটি এমনভাবে রয়েছে যেখানে আপনার সংস্থাটিকে ইতিবাচক উপায়ে বাড়াতে সহায়তা করে।
জিম সর্বাধিক বিক্রিত বইয়ের লেখক দুর্দান্ত সিইওরা অলস - আজ আপনার অনুলিপিটি আমাজনে ধরুন!
