যখন এটি বিক্রয় হয়, কিছু নির্দিষ্ট গ্রাহক যারা চুক্তিটি বন্ধ করতে দেরি করতে যাই হোক না কেন তা করবেন। এটা বেশ বিজোড়। শুরুতে, তারা আপনার সংস্থাকে ভালবাসে এবং আপনাকে মৌখিক প্রতিশ্রুতি দেয়। আপনার আরও কয়েকটি সভা রয়েছে এবং তারা শুরু করতে প্রস্তুত। হঠাৎ আপনি তাদের অফিসে নিজেকে স্কয়ার একের দিকে ফিরে দেখেন। 'আমরা কি আবার দামের কথা বলতে পারি?' 'আমি এখনও এটি বুঝতে পারি না।' 'আপনার বৈশিষ্ট্য সম্পর্কে আমাকে আরও বলুন' '
এটি কেবল আপনাকে উন্মাদ করে না, তবে এটি আপনার সময়কে নষ্ট করে। বুঝুন যে আমি বলছি না যে আপনার গ্রাহকের প্রশ্নের উত্তর দেওয়া উচিত নয়। আমার বক্তব্যটি হ'ল কিছু ক্রেতা কেবল কোনও সিদ্ধান্তে বিলম্ব করার জন্য আপনাকে উত্তরগুলি জেনে প্রশ্নগুলি জিজ্ঞাসা করবে। এটি যখন আপনার সাধারণ বিক্রয় কৌশল থেকে সরে যাওয়ার দরকার হয়।
স্ট্যান্ডার্ড প্রোটোকল হ'ল গ্রাহকের ব্যথা পয়েন্টটি সন্ধান করা, সমাধানটি পিচ করা এবং নিকটে যাওয়া। এটি কার্যকর হতে পারে, তবে একটি পতন হ'ল আপনি অভাবী দেখাতে পারেন। এটি ক্রেতাকে সমস্ত শক্তি দেয়, গেমটি কীভাবে খেলবে তা সিদ্ধান্ত নেওয়ার সিদ্ধান্ত গ্রহণ করে। তিনি যতক্ষণ চাইছেন নিতে পারেন, আপনার সময়টি ব্যবহার করুন এবং তিনি শটগুলিকে কল করেন। ক্রেতার আপনাকে অর্থ প্রদান করার সময় এটি ঠিক হতে পারে তবে আপনি এখনও সেখানে নেই। এই গেমটিতে, আপনি যত বেশি শক্তি দেবেন ততই মরিয়া দেখবেন।
আমার মনে আছে একটি বিক্রয় সভা যেখানে গ্রাহকের কাছে প্রতিটি অজুহাত ছিল কেন তারা স্বাক্ষর করতে প্রস্তুত ছিল না। 'এটি শোষনের জন্য আমার এখনও সময় প্রয়োজন' ' 'আমি বড় কিছুতে ছুটে যেতে চাই না।' 'আমাদের শেষ করার জন্য কোনও তাড়াহুড়ো নেই' ' এবং তারপরে তিনি আমাদের প্রথম সভায় আমরা যে প্রশ্নগুলি দিয়েছিলাম সেগুলি দিয়ে আমাকে আঘাত করা শুরু করেছিল। এর মধ্যে দিয়ে, আমি সিদ্ধান্ত নিয়েছি যে এই অত্যাচারের মধ্যে বসে আমার জীবনের মুহুর্তগুলি নষ্ট করার চেয়ে ব্যবসা হারাতে ভাল হবে। আমি যথেষ্ট ছিল। সুতরাং, কোথাও থেকে আমি ক্লায়েন্টকে বাধাগ্রস্ত করেছি এবং কয়েকটি কৌশল ব্যবহার করে চুক্তিটি বন্ধ করে দিয়েছি যা তারা আপনাকে বিক্রয়ে যা শেখায় তার বিপরীত।
যখন সঠিকভাবে ব্যবহৃত হয়, তারা আমার পক্ষে কাজ চালিয়ে যায়। পরের বার আপনি যখন একইরকম পরিস্থিতিতে পড়ছেন, তখন যে ডিলগুলি টেনে নিয়ে যাচ্ছেন লকডাউন করতে এই টিপসটি ব্যবহার করে দেখুন।
রিকার্ডো আন্তোনিও চাভিরা নেট ওয়ার্থ
১. আমি সভার সমাপ্তির সময় নির্ধারণ করেছি
প্রথমত, আমি ক্রেতাকে বাধা দিয়েছিলাম আমি তাকে বলেছিলাম যে আমার কাছে বেশ কয়েকটি বিক্রয় সভা রয়েছে এবং আমাদের জিনিসগুলি মোড়ানো শুরু করতে হয়েছিল। প্রচলিত বিক্রয়ে তারা আপনাকে যা শেখায় এটি নয়।
বেশিরভাগ কৌশলই সম্পর্কের ক্ষেত্রে বিনিয়োগের সময়টির দিকে মনোনিবেশ করে। আপনি ক্রেতার সাথে যত বেশি সময় ব্যয় করবেন ততই আপনি চুক্তিটি বন্ধ করার সম্ভাবনা তত বেশি। যদিও এটি তাত্ত্বিকভাবে অর্থবোধ করে, গ্রাহকদের জন্য যারা বেশি সময় স্টল করার চেষ্টা করছেন তাদের সাফল্য মানে না। পরিবর্তে, আপনি ক্লায়েন্টটি জানতে চান যে আপনি অন্যান্য ক্রেতার সাথে কথা বলছেন এবং আপনার সময়টি মূল্যবান। যখন আমি বলেছিলাম যে আমাদের কাছে আসা শুরু করা দরকার যাতে আমি আমার পরবর্তী ক্রেতার সাথে কথা বলতে পারি, সভার একটি পরিবর্তন হয়েছিল। হঠাৎ করেই, আমি সময় নির্ধারণ করছিলাম, গ্রাহককে নয়। এটি ক্রেতাকে হতবাক করেছিল এবং তিনি এখন আরও মনোনিবেশ এবং কিছুটা উত্তেজনাপূর্ণ হয়ে উঠলেন।
২. আমি চারপাশে প্রশ্নগুলি উল্টিয়েছি
আমি যখন যাবার জন্য উঠছিলাম, ক্রেতা কিছুটা ঝকঝকে হয়ে উঠল তবে আমরা শেষ হয়ে যেতে চাইলে আরও প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে থাকলেন। তিনি তখনও চেয়েছিলেন যে আমি তাকে বিক্রি করার চেষ্টা চালিয়ে যাব, যাতে ওপরের হাতটি ধরে রাখতে পারে। এবার যদিও আমি প্রস্তুত ছিলাম।
তিনি তার পরবর্তী প্রশ্ন শুরু করতে শুরু করার সাথে সাথে আমি আবার বাধা দিলাম। 'আমি এবং আপনার সংস্থা সম্পর্কে আরও তথ্য সন্ধানের জন্য আমি কয়েক মিনিট একসাথে ব্যয় করতে চাই' ' এখন আমি অবশ্যই তার মনোযোগ ছিল। 'আপনি দেখুন, আমরা যে গ্রাহকদের সাথে কাজ করি তার উপর আমরা নির্বাচনী হওয়ার চেষ্টা করছি এবং আমি কেবল এটি নিশ্চিত করতে চাই যে আপনি বেশ উপযুক্ত।' তারপরে, কেন তারা আমাদের পক্ষে ভাল হবে সে সম্পর্কে আমি প্রশ্ন জিজ্ঞাসা শুরু করি। আমার মাথায়, আমি ভাবছিলাম যে এটির জন্য আমার ডিলটি ব্যয় করতে পারে। বাস্তবে, আমি ক্লায়েন্টটি আমার প্রতি সম্পূর্ণরূপে মনোভাব বদলেছি। দেখে মনে হচ্ছিল যে তিনি কোনও চাকরীর জন্য আবেদন করছেন এবং এখন তিনি আমার কাছে তাঁর সংস্থার পিচ্চি দিচ্ছেন। তিনি যখন আমার ক্লায়েন্ট হয়ে উঠতে স্বাচ্ছন্দ্য বোধ করেছিলেন তখন এটি আর হয়ে যায় না, যদি সে আমার ক্লায়েন্ট হতে পারে। এটি স্থবির প্রশ্নগুলির অবসান ঘটল এবং এখন এই সভাটি শক্তিশালীভাবে শেষ করার সুযোগ ছিল।
৩. কোন চাপ নেই বলে আমি চাপ প্রয়োগ করেছিলাম
আমার প্রশ্নের শেষে, আমি চলে যেতে উঠলাম তবে আরও একটি বিবৃতি দিতে হবে। 'শোনো, আমি মনে করি আমরা একে অপরের জন্য দুর্দান্ত ফিট হয়ে উঠব, তবে আমাদের মানগুলি যদি সারিবদ্ধ না হয় তবে অংশীদারি করার উপযুক্ত সময়টা ভাল না' ' ক্রেতা হতবাক হয়ে গেল। কয়েক মিনিটের মধ্যে, তিনি পুরষ্কার হতে চলে গিয়েছিলেন এখন আমার কোনও ক্ষমতা নেই। মনে মনে আমি সত্যিই এই ব্যক্তির ব্যবসা চাইছিলাম, তবে আমি এই ধরণের গ্রাহকের সাথে জানতাম যে আমাকে দূরে যেতে হবে। আমি এটি বলার পরে ক্লায়েন্টটি আমাকে দেখে বলল, 'না না, আমি মনে করি না আমাদের সংস্থাগুলি ভাল ফিট হবে।' আমি জবাব দিয়েছি 'ঠিক আছে, স্বাক্ষরিত চুক্তির উপরে আমাকে গুলি করুন এবং আমি এটি আমার দলের সাথে আলোচনা করব।'
আপনার যখন গ্রাহকরা আপনার সাথে ঝাঁপিয়ে পড়ছেন, আপনার সেগুলি দেখাতে হবে যে আপনার দূরে যেতে কোনও সমস্যা নেই। এমন একটি সময় রয়েছে যেখানে কোনও চুক্তি সম্পাদনের জন্য আপনাকে দৃ strong়ভাবে দাঁড়াতে হবে। যখন আপনার গ্রাহক জানেন যে আপনি তার ব্যবসা ছাড়াই বাঁচতে পারবেন, এটি আপনার পক্ষে পরিবেশ পরিবর্তন করবে। আপনার প্রথমে চেষ্টা করার জন্য এটি ভীতিজনক হতে চলেছে, তবে যদি এটি সঠিকভাবে ব্যবহৃত হয় তবে এটি আপনাকে জেদী গ্রাহকদের বন্ধ করতে সহায়তা করবে।
ক্রিস স্যামুয়েলসের নেট মূল্য 2017
আমি যখন এই গ্রাহকের সাথে এটি চেষ্টা করেছি, তখন কী ঘটবে তা সম্পর্কে আমি পুরোপুরি ভয় পেয়েছিলাম। পরের দিন সকালে আমি আমার ইমেলটি চেক করেছি, কেবলমাত্র গ্রাহকের কাছ থেকে একটি স্বাক্ষরিত চুক্তি এবং আমার স্বাক্ষর পাওয়ার তাগিদ পেতে। টেবিলগুলি পরিণত হয়েছে বলে মনে হচ্ছে।
