গত সপ্তাহের শুক্রবারে, আমি একটি বিশাল প্রতিযোগীকে আউটসেলিংয়ের জন্য 10 টি কৌশলের একটি তালিকা পোস্ট করেছি। পাঠকদের মন্তব্যের ভিত্তিতে, সেই কৌশলগুলির মধ্যে একটি ('কোনও নিখরচায় পরামর্শ নেই') কিছুটা বিভ্রান্তিকর প্রমাণিত হয়েছিল।
স্পষ্ট করার জন্য: বিশ্বাসযোগ্যতা উত্পন্ন করার জন্য বিক্রয় কথোপকথনের সময় আপনার দক্ষতা এবং মতামতের সুবিধা প্রদান করা পুরোপুরি যুক্তিসঙ্গত। যাইহোক, এমনকি এই ক্ষেত্রেও আপনার এই দক্ষতার জন্য 'অর্থ' দেওয়া উচিত - অর্থ দিয়ে নয়, প্রয়োজনীয়তার সাথে, তবে সম্ভাবনার বিষয়ে তথ্য দিয়ে।
আপনি যে সম্ভাবনাটিকে মূল্য প্রদান করছেন তা আপনার হৃদয়ের সার্থকতার বাইরে নয়, তবে আপনি আরও সীসা অর্জন করতে চান এবং তাদের কাছে কীভাবে সেরা বিক্রি করা যায় তা শিখতে চান। এটি একটি সমান বাণিজ্য; এটি নিখরচায় পরামর্শ নয়।
একইভাবে, যদি আপনাকে শ্রম সম্পাদন করতে বলা হয় (সাধারণ কথোপকথনের দেওয়া ও গ্রহণের বাইরে), আপনার বিক্রয়টিকে আরও সম্ভাবনা দেয় এমন সম্ভাবনা থেকে কিছু ছাড় দিয়ে 'ক্ষতিপূরণ' পাওয়ার আশা করা উচিত।
আপনি যদি এটি করতে ব্যর্থ হন তবে আপনি নিখরচায় শ্রম হিসাবে ব্যবহৃত হওয়ার একটি বিশাল ঝুঁকি চালান, বিশেষত আপনি যদি বড় সংস্থায় বিক্রি করেন।
আপনি ব্যবহার করা হচ্ছে?
বড় বড় সংস্থাগুলির পক্ষে ছোট বিক্রয় সংস্থাগুলির কাছে একটি বড় বিক্রয়ের সুযোগের গাজর ধরে রাখা মোটেই অস্বাভাবিক নয় - কেবল তাদের নিজস্ব অভ্যন্তরীণ কর্পোরেট সমস্যাগুলি সমাধান করার জন্য।
জেনিস হাফ স্বামী ওয়ারেন ডাউডি
উদাহরণস্বরূপ, ধরুন যে কোনও সিআইও ইতিমধ্যে আইবিএম থেকে সংহতকরণ পরিষেবাগুলি কিনে নেওয়ার সিদ্ধান্ত নিয়েছে, তবে কর্পোরেট ক্রয়ের নিয়মগুলি প্রতিযোগিতামূলক বিডের দাবি করে। সেক্ষেত্রে ছোট্ট সিস্টেম ইন্টিগ্রেটারগুলির একটি গোছা তাদের ইনবক্সগুলিতে একটি আরএফপি পাবে। তাদের মধ্যে কিছু সময় এবং অর্থের জন্য লিখিত প্রস্তাবনা ব্যয় করতে যাচ্ছেন, যদিও তারা বিক্রয়টি নেবেন এমন সামান্যতম সুযোগও নেই।
একমাত্র উপায় যা একটি ছোট সিস্টেম ইন্টিগেটর সম্ভবত সম্ভবত আইবিএমকে হারাতে হবে 'অ্যাকাউন্টের ভিতরে থাকা', সিআইওর চারপাশে শেষ রান করা, এবং চুক্তিতে আইবিএমের লক আপ করা। এটি যে কোনও ক্ষেত্রে একটি লম্বা আদেশ - এবং একটি প্রস্তাব, যতই ভাল লেখা থাকুক না কেন, কাজটি চালাচ্ছে না। এজন্যই তুমি অবশ্যই ছাড় চাইবেন
সিইওর সাথে দেখা করতে বলুন
উদাহরণস্বরূপ, একটি ছোট কিন্তু সচেতন সিস্টেম ইন্টিগ্রেটার সরাসরি সিইওর কাছে প্রস্তাব উপস্থাপন করতে বলতে পারে। যদি সিআইও ছাঁটাই করে, তার মানে হল যে সুযোগটি বাস্তব নয়, তাই ছোট সংহতকারীকে সহজেই চলে যেতে হবে - প্রস্তাব ও সময় ও অর্থ অপচয় না করে —
যদি, তবে সিআইও সম্মত হয়, তবে 1) আপনি জানেন যে আপনি প্রথম স্থানে একটি সুযোগ পেয়েছেন এবং 2) আপনি কেবল আপনার প্রস্তাবটি জয়ের সম্ভাবনা বাড়িয়েছেন।
যদি কোনও সম্ভাবনা আপনাকে কোনও পণ্য বা পরিষেবা বিনামূল্যে দেওয়ার জন্য জিজ্ঞাসা করে যার জন্য তারা সাধারণত অর্থ প্রদান করে? বেশিরভাগ ক্ষেত্রে, আপনার সেরা প্রতিক্রিয়া হয় হেসে বা জামিনে আউট।
লেসি চ্যাবার্টের মূল্য কত?
মূল কলামটিতে পাঠকদের একজন মন্তব্য করেছেন যে একটি রেফারেন্স অ্যাকাউন্ট তৈরি করার জন্য অত্যন্ত দৃশ্যমান গ্রাহককে (উদাঃ ওয়ার্নার ব্রোস) একটি নিখরচায় পণ্য সরবরাহ করা বুদ্ধিমান হতে পারে।
দুর্ভাগ্যক্রমে, এই ধরণের 'রেফারেন্স অ্যাকাউন্ট' এর বাজারজাতকরণের মূল্য খুব কম হয়ে যায় যখন আপনি যখন এই পণ্যটি নিখরচায় সরবরাহ করেছেন তা জেনে যায়। আপনার খ্যাতি জ্বলানোর পরিবর্তে, 'নিখরচায় পণ্য' আপনাকে নিখুঁত দেখায়।
অবশ্যই একটি নিখুঁত व्यवहारযোগ্য ব্যবসায়িক মডেল রয়েছে যা বিনামূল্যে একটি সীমাবদ্ধ পণ্য সরবরাহ করে এবং তারপরে অ্যাড-অন্সের জন্য চার্জ দেয়। তবে এটি একটি বিশেষ ক্ষেত্রে, কারণ 'নিখরচায়' পণ্যটি আসলে 'অর্থ প্রদানকৃত' পণ্যের বিজ্ঞাপন হিসাবে কাজ করে।
বেশিরভাগ ক্ষেত্রে, (বিক্রয় প্রক্রিয়ার অংশ হিসাবে) আপনি সাধারণত এমন কোনও পণ্য প্রদানের সমাপ্ত হন যার জন্য আপনি সাধারণত অর্থ ব্যয় করেন, সম্ভবত যা ঘটছে তা হ'ল আপনি সুযোগটি হারাতে ভয় পেয়েছেন এবং ব্যবসায় জয়ের জন্য ছাড় দিচ্ছেন।
এবং এই ক্ষেত্রে, আপনি সমস্ত উপায়ে শূন্যের উপর ছাড় দিচ্ছেন - যা সত্য, বোকামি। আপনি জয়ী হওয়া সমস্ত হ'ল মাথা ব্যথা যা আপনার অর্থ ব্যয় করে।
অন্য কথায়, আপনি সর্বদা প্রত্যাশিত হওয়া উচিত যে আপনি কোনও প্রত্যাশাকে যে মূল্য প্রদান করবেন তার জন্য 'ক্ষতিপূরণ' হবে।
কথোপকথনের ক্ষেত্রে, আপনাকে এমন তথ্য দিয়ে ক্ষতিপূরণ দেওয়া উচিত যা আপনাকে বিক্রি করতে সহায়তা করে বা আপনাকে জামিন দেওয়া উচিত কিনা তা জানায়।
আরও বেশি বিস্তৃত বিক্রয় ক্রিয়াকলাপের ক্ষেত্রে (প্রস্তাবগুলির মত বিষয়গুলি, ব্যক্তিগত ভ্রমণে জড়িত ব্যক্তিদের বৈঠকের অনুরোধ ইত্যাদির জন্য) আপনার উচিত ছাড়ের সাথে ক্ষতিপূরণ পাওয়ার প্রত্যাশা করা উচিত যা আবার সুযোগটি বিকাশে সহায়তা করবে বা আপনাকে বলবে যে আপনি জামিন করা উচিত
ফলো-অন পণ্য বিক্রয় করার জন্য নির্দিষ্ট পরিকল্পনা রয়েছে তবেই বিক্রয় (বা ভারী ছাড়যুক্ত) পণ্য সরবরাহ করা উচিত। যদি এটি আপনার ব্যবসায়িক পরিকল্পনার অংশ না হয় তবে আপনি নিজেকে বোকা বানাচ্ছেন যে এটি একটি আসল সুযোগ।
সংক্ষেপে, নিখরচায় পরামর্শ নেই। আসলে কিছুই নিখরচায় নেই। বিক্রয় বিনামূল্যে জিনিস দেওয়া সম্পর্কে নয়। এটি মান বিনিময় সম্পর্কে। এটা নাও?
