বিক্রয় ব্যবস্থাপনা

বিক্রয় পরিচালনটি কোনও কোম্পানির পণ্য লাইন (গুলি) ব্যক্তিগত বিক্রয় করার প্রশাসনকে বোঝায়। এর মধ্যে বিক্রয় কর্মসূচির পরিকল্পনা, বাস্তবায়ন এবং নিয়ন্ত্রণের পাশাপাশি বিক্রয় বাহিনীর সদস্যদের নিয়োগ, প্রশিক্ষণ, অনুপ্রেরণা এবং মূল্যায়ন অন্তর্ভুক্ত রয়েছে। একটি ছোট ব্যবসায়, এই বিভিন্ন ফাংশনগুলি মালিক বা বিক্রয় পরিচালক দ্বারা সম্পাদন করা যেতে পারে। বিক্রয় পরিচালকের মূল ভূমিকা হ'ল বিক্রয় প্রোগ্রামটি বিকাশ করা এবং পরিচালনা করা যা প্রতিষ্ঠানের লক্ষ্যগুলিতে কার্যকরভাবে অবদান রাখে। একটি ছোট ব্যবসায়ের বিক্রয় পরিচালক সম্ভবত সিদ্ধান্ত নেবেন যে কত বিক্রয়কর্মী নিযুক্ত করবেন, তাদের সেরা নির্বাচন এবং প্রশিক্ষণ দেবেন, তাদের অনুপ্রাণিত করার জন্য কোন ধরণের ক্ষতিপূরণ এবং প্রণোদনা ব্যবহার করা উচিত, তাদের কী উপস্থাপনা করা উচিত এবং বিক্রয় ক্রিয়াকলাপটি কীভাবে করা উচিত would গ্রাহকদের সাথে সর্বাধিক যোগাযোগের জন্য কাঠামোগত হতে হবে।

বিক্রয় ব্যবস্থাপনা হ'ল একটি সংস্থার সামগ্রিক বিপণন মিশ্রণের একটি দিক, যা 'ফোর পিএস' সম্পর্কিত কৌশলগুলি অন্তর্ভুক্ত করে: পণ্য, মূল্য, প্রচার এবং স্থান (বিতরণ)। প্রচার সম্পর্কিত উদ্দেশ্যগুলি তিনটি সহায়ক ফাংশনের মাধ্যমে অর্জন করা হয়: 1) বিজ্ঞাপন, যার মধ্যে অন্য মিডিয়াগুলির মধ্যে সরাসরি মেইল, রেডিও, টেলিভিশন এবং মুদ্রণ বিজ্ঞাপনগুলি অন্তর্ভুক্ত থাকে; 2) বিক্রয় প্রচার, যার মধ্যে কুপন, ছাড়, প্রতিযোগিতা এবং নমুনার মতো সরঞ্জাম রয়েছে; এবং (3) ব্যক্তিগত বিক্রয়, যা বিক্রয় পরিচালকের ডোমেন।

যদিও বিক্রয় ব্যবস্থাপকদের ভূমিকা সুযোগের ক্ষেত্রে একাধিক বিভাগীয়, তাদের প্রাথমিক দায়িত্বগুলি হ'ল: 1) বিক্রয় বলের জন্য লক্ষ্য নির্ধারণ; 2) এই লক্ষ্যগুলি অর্জনের জন্য পরিকল্পনা, বাজেট এবং একটি অনুষ্ঠানের আয়োজন; 3) প্রোগ্রাম বাস্তবায়ন; এবং 4) ফলাফলগুলি নিয়ন্ত্রণ এবং মূল্যায়ন করা। এমনকি যখন কোনও বিক্রয় শক্তি ইতিমধ্যে উপস্থিত থাকে, বিক্রয় ব্যবস্থাপক সম্ভবত এই দায়িত্বগুলি অভ্যন্তরীণ এবং বাহ্যিক উভয় পরিবর্তনের সাথে খাপ খাইয়ে নিতে প্রয়োজনীয় চলমান প্রক্রিয়া হিসাবে দেখবেন।

লক্ষ্য নির্ধারণ

লক্ষ্য নির্ধারণটি সাধারণত কোনও সংস্থার সামগ্রিক বিক্রয় লক্ষ্যগুলির উপর ভিত্তি করে থাকে, স্থানান্তরিত হওয়া পণ্যগুলির মিশ্রণ দ্বারা সংশোধিত হয়। সামগ্রিক বিক্রয় লক্ষ্য অবশ্যই অবশ্যই পূরণ করতে হবে, তবে ভারসাম্যও বজায় রাখতে হবে। একটি সংস্থা যে তিনটি ভিন্ন ধরণের নৌকা তৈরি করে, উদাহরণস্বরূপ, যার মধ্যে সর্বাধিক দামের মডেলটির সর্বাধিক লাভের মার্জিন রয়েছে তবে সর্বনিম্ন দামের নৌকাটি বিক্রি করা সবচেয়ে সহজ, লক্ষ্যটি সর্বোচ্চ-দামের অনেকগুলি স্থানান্তরিত করার জন্য কাঠামোগত করা হবে সম্ভব মডেল। অঞ্চলগুলির মধ্যে ভারসাম্যও লক্ষ্য নির্ধারণের প্রক্রিয়াতে প্রবেশ করে। কিছু অঞ্চলে বিক্রয় আরও কঠিন হতে পারে (খুব কম হ্রদ) তবে সংস্থার মোট আয়তন বজায় রাখতে প্রয়োজনীয়। যদি একাধিক লাইন বিক্রি হয় (উদাহরণস্বরূপ তাঁবু এবং ট্রেলার), প্রতিটি বিভাগে বিভিন্ন লক্ষ্য প্রয়োগ করা হবে। লক্ষ্য নির্ধারণ পণ্য মিশ্রণের উপর নির্ভর করবে। সাধারণ ক্ষেত্রে, অতীত ইতিহাস একটি গাইড হয়ে থাকবে এবং ইতিহাসের আলোকে লক্ষ্য নির্ধারণ করা হবে - এবং অতীতের কার্যকারিতা পরিবর্তনের ইচ্ছা - সমস্ত বিক্রয় উত্তোলন, উচ্চ-মার্জিন বিক্রয়, নতুন পণ্য বিক্রয় বিক্রয় ইত্যাদির মাধ্যমে etc.

পরিকল্পনা করা, বাজেট করা এবং সংগঠন করা হচ্ছে

লক্ষ্য নির্ধারণের পরে, বিক্রয় ব্যবস্থাপক চলতি বছরে বিক্রয় সম্পর্কে সাধারণ পদ্ধতির স্বীকৃতি দিতে বা সংশোধন করার প্রয়োজন হতে পারে। চলমান নিদর্শন এবং নতুন উভয়ই বাজেটের প্রয়োজন এবং মাঝেমধ্যে সংস্থায় পরিবর্তন আসে। মৌলিক কাঠামোগত সমস্যাগুলি জড়িত যেমন বিতরণ চ্যানেল, মোতায়েন করা বাহিনী এবং বিক্রয় কর্মসূচি (প্রণোদনা, মূল্য নির্ধারণের সময়সূচি, সমবায় বিজ্ঞাপন প্রোগ্রাম ইত্যাদি) ব্যবহৃত হবে। উদাহরণস্বরূপ, একটি সংস্থা স্বাধীন বিক্রয়কারীদের ব্যবহারকারীর কাছে বিতরণকারী হিসাবে নিজস্ব বিক্রয় শাখা ব্যবহার করে সরাসরি বিক্রয় থেকে একটি রূপান্তর করতে নিযুক্ত হতে পারে। প্রথম বছরে পরিকল্পনার প্রক্রিয়াটিতে তিনটি নতুন বিতরণকারী সন্ধান এবং শুরু করা এবং দুটি সংস্থার শাখা বন্ধ করে এবং এর সেরা বিক্রয় লোককে স্থানান্তরিত করতে জড়িত থাকতে পারে। অন্য অপারেশনে, লক্ষ্যটির জন্য কেবল চারটি নতুন বিক্রয়কর্মী যুক্ত করা এবং তাদের প্রশিক্ষণের প্রয়োজন হতে পারে। অন্য কোনও ক্ষেত্রে, সংস্থাটি তার উত্পাদন কিছুটা একটি 'বিগ বক্স'-এর মাধ্যমে বিতরণ করার সিদ্ধান্ত নিয়েছে, ফলে এটি তার সার্ভিসিং খুচরা বিক্রেতাদের মধ্যে অশুভ ইচ্ছা তৈরি করে consequ ফলস্বরূপ খুচরা বিক্রেতাদের আরও আকর্ষণীয় বিক্রয় কর্মসূচী সরবরাহ করার সিদ্ধান্ত নিয়েছে, উচ্চতর সহ বিজ্ঞাপনের শীর্ষে অংশ নেওয়া এবং চারটি অনুষ্ঠানে উচ্চ ছাড় ছাড় যদি তারা মৌসুমী বিক্রয় ধরে থাকে। শেষ অবধি, অন্য কোনও ক্ষেত্রে, কোনও বড় পরিবর্তন অফারিংয়ের মধ্যে নেই, তবে বাজেটগুলি যে কোনও উপায়ে তৈরি করতে হবে, অবসর নেওয়া বিক্রয়কর্মীদের বদলে নেওয়া হবে এবং অতীতে চালু হওয়া প্রোগ্রামগুলি অব্যাহত থাকবে।

স্টার্ট-আপগুলির জন্য অবশ্যই বিক্রয় সংস্থাটি সাধারণ কাঠামো নির্ধারণের পরে অবশ্যই স্ক্র্যাচ থেকে তৈরি করতে হবে। এ জাতীয় পরিস্থিতিতে পরিকল্পনা, বাজেট করা এবং সংগঠনগুলি বরং মারাত্মক মাত্রা গ্রহণ করে। আদর্শ পন্থা হ'ল সর্বোত্তম বিক্রয়কর্মীদের নিয়োগের ক্ষেত্রে মনোনিবেশ করা, তাদের যত তাড়াতাড়ি সম্ভব বোর্ডে আনা, এবং তারপরে প্রক্রিয়াটিতে সহায়তা করার জন্য তাদের ব্যবহার করা।

বাস্তবায়ন

ক্রিয়াকলাপটি বাস্তবায়ন এবং চলমান আছে কি না তা নির্মাণ বা পুনর্নির্মাণের প্রয়োজন তার উপর নির্ভর করে পরিকল্পনার বাস্তবায়নের বিভিন্ন জোর দেওয়া হবে। নিয়োগ, প্রশিক্ষণ এবং ক্ষতিপূরণ নির্ধারণ হ'ল প্রারম্ভিক বা বিস্তারের প্রাথমিক বাস্তবায়ন কার্যক্রম। সুতরাং বিক্রয় অঞ্চল ডিজাইন এবং প্রতিটি বিক্রয় লক্ষ্য নির্ধারণ করা হয়।

নিয়োগের

বিক্রয়কর্মীদের নিয়োগের জন্য আদর্শভাবে গ্রাহক এবং বাজারের বোঝাপড়া প্রয়োজন, তার শারীরিক দিকগুলি নয়, লক্ষ্যযুক্ত পয়েন্টগুলিতে পৌঁছানোর জন্য ভ্রমণের সময় এবং এতে জড়িত বিক্রয়ের ধরণ। অভিজ্ঞ বিক্রয় ব্যবস্থাপকগণ সাধারণত চাকরিতে এই ধরনের দক্ষতা নিয়ে আসে বা অন্য কোনও ক্ষেত্র থেকে আনা হয়, অনুভূতি পেতে কিছু প্রাথমিক ক্ষেত্রের ভ্রমণ করবে।

ম্যানেজার বিজ্ঞাপন, কলেজ নিয়োগ, সংস্থার উত্স এবং কর্মসংস্থান এজেন্সির মাধ্যমে প্রার্থীদের সন্ধান করতে পারে। বিক্রয় জনগণের আর একটি দুর্দান্ত উত্স হ'ল অন্য বিক্রয়কর্মীরা। এই ক্ষেত্রে, এক হতে হয় এক জানা। বিক্রয় নিয়োগের বিশ্লেষণাত্মক পদগুলিতে বর্ণনা করা বিশেষ বৈশিষ্ট্যযুক্ত — বিশেষত ছোট ব্যবসায়িক পরিবেশে যেখানে সম্পর্কগুলি ঘনিষ্ঠ হয়। তবে, প্রকৃতপক্ষে, বিক্রয়ের সমস্ত ক্ষেত্রে ম্যানেজাররা বিশেষ নকশাকৃত লোকদের খুঁজতে তাদের বিক্রয় সম্পর্কিত অভিজ্ঞতার উপর অনেক বেশি নির্ভর করে। সাধারণীকরণ বিপজ্জনক, তবে ভাল বিক্রয় লোকের মধ্যে যোগাযোগের ভাল দক্ষতা রয়েছে, মানবিক যোগাযোগ উপভোগ করা হয়, নিয়মানুবর্তিত হতে পারে, ভাল রসিকতায় প্রত্যাখ্যান সহ্য করতে পারে, পুরষ্কারে সাড়া দিতে পারে এবং উচ্চ স্তরের শক্তি থাকতে পারে - প্রায়শই প্রয়োজন হয় কারণ বিক্রয় ক্লান্তিকর হতে পারে, অনেকের প্রয়োজন হতে পারে স্ট্যান্ডিং ঘন্টা, এবং পণ্য প্রদর্শনে মাঝে মাঝে শারীরিক প্রচেষ্টা। প্রযুক্তিগত বিক্রয়গুলিতে, অনুকূল ব্যক্তিত্বের বৈশিষ্ট্যগুলি ছাড়াও প্রায়শই একটি প্রকৌশল ব্যাকগ্রাউন্ডের প্রয়োজন হয়। সাধারণীকরণগুলি বিপজ্জনক কারণ এই ব্যবসায়ের অভিজ্ঞ ব্যক্তিরা জানেন যে প্রায়শই বাহ্যিকভাবে কমপক্ষে সম্ভাব্য লোকেরা দুর্দান্ত উত্পাদক হিসাবে দেখা দেয় যেখানে আদর্শ হিসাবে মনে হয় তারা ব্যর্থ হন। ব্যক্তিত্ব পরীক্ষা পরিচালনা করে সবকিছু নির্ধারণ করা যায় না। ভাল বিক্রয় লোকদের উদ্যোক্তাদের সাথে কিছু মিল রয়েছে; উভয় বিভাগই কুখ্যাতভাবে বৈচিত্র্যময়।

প্রশিক্ষণ

উপযুক্ত বিক্রয় বাহিনী নিয়োগের পরে, পরিচালককে অবশ্যই নির্ধারণ করতে হবে কত এবং কী ধরণের প্রশিক্ষণ সরবরাহ করা উচিত। সর্বাধিক বিক্রয় প্রশিক্ষণ পণ্য, সংস্থা এবং শিল্প জ্ঞানের উপর জোর দেয়। গড় কোম্পানির প্রশিক্ষণ প্রোগ্রামের প্রায় 25 শতাংশই, বাস্তবে বিক্রয় কৌশলগুলি সম্বোধন করে। উচ্চ ব্যয়ের কারণে, অনেক ছোট ব্যবসা তাদের সরবরাহের পরিমাণ সীমিত করার চেষ্টা করে। একজন ব্যক্তিকে শিল্প পণ্য বিক্রয় করতে প্রশিক্ষণের গড় ব্যয় উদাহরণস্বরূপ, সাধারণত $ 30,000 ছাড়িয়ে যায়। বিক্রয় পরিচালনাকারীরা সক্ষম প্রশিক্ষণ প্রোগ্রামের সাহায্যে অনেক সুবিধা অর্জন করতে পারেন। উদাহরণস্বরূপ, গবেষণা ইঙ্গিত দেয় যে প্রশিক্ষণ কর্মীদের টার্নওভার হ্রাস করে, যার ফলে নতুন কর্মী নিয়োগের কার্যকর ব্যয় হ্রাস পায়। ভাল প্রশিক্ষণ গ্রাহকের সম্পর্কের উন্নতি করতে, কর্মীদের মনোবল বাড়াতে এবং বিক্রয় বাড়িয়ে তুলতে পারে। সাধারণ প্রশিক্ষণ পদ্ধতিগুলির মধ্যে বক্তৃতা, কেস স্টাডি, ভূমিকা পালন, বিক্ষোভ, চাকরী অন প্রশিক্ষণ এবং স্ব-অধ্যয়ন কোর্স অন্তর্ভুক্ত থাকে। আদর্শভাবে, প্রশিক্ষণ একটি চলমান প্রক্রিয়া হওয়া উচিত যা ক্রমাগতভাবে সংস্থাগুলির লক্ষ্যগুলিকে শক্তিশালী করে।

ক্ষতিপূরণ

বিক্রয় শক্তি স্থাপনের পরে, পরিচালককে ব্যক্তিদের ক্ষতিপূরণের একটি উপায় প্রস্তুত করতে হবে। ক্ষতিপূরণের আদর্শ ব্যবস্থা ব্যক্তির প্রয়োজনীয়তা (আয়, স্বীকৃতি, প্রতিপত্তি ইত্যাদি) এবং সংস্থার লক্ষ্যগুলির মধ্যে ভারসাম্য অর্জন করে (ব্যয় নিয়ন্ত্রণ করে, বাজারের শেয়ার বাড়ায়, নগদ প্রবাহ বৃদ্ধি করে ইত্যাদি), যাতে একজন বিক্রয়কর্মী একই উপায়ে উভয় অর্জন করতে পারে। বিক্রয় শক্তি ক্ষতিপূরণের বেশিরভাগ পন্থা বেতন এবং কমিশন বা বেতন এবং বোনাসের সংমিশ্রণটি ব্যবহার করে। বেতন বিক্রয় বিক্রয় ব্যবস্থাপককে বিক্রয়কর্মীদের ক্রিয়াকলাপগুলির উপর নিয়ন্ত্রণ আরোপ করে, কমিশন বিক্রয়কর্মীকে বিক্রয়ের জন্য আরও বেশি অনুপ্রেরণা সরবরাহ করে।

যদিও আর্থিক পুরষ্কারগুলি শ্রমিকদের অনুপ্রেরণার প্রাথমিক মাধ্যম, বেশিরভাগ বিক্রয় সংস্থাগুলি অন্যান্য অনুপ্রেরণামূলক কৌশলগুলিও নিয়োগ করে। ভাল বিক্রয় পরিচালনাকারীরা বুঝতে পারেন যে টাকা দিয়ে সন্তুষ্ট মৌলিক ব্যতীত বিক্রয়কর্মীদের অন্যান্য প্রয়োজন রয়েছে। উদাহরণস্বরূপ, তারা অনুভব করতে চায় যে তারা একটি বিজয়ী দলের অংশ, তাদের কাজ নিরাপদ এবং প্রতিষ্ঠানে তাদের প্রচেষ্টা এবং অবদানগুলি স্বীকৃত। এই চাহিদা পূরণের পদ্ধতিগুলির মধ্যে স্নাতক বিদ্যালয়ের শিক্ষার মতো স্ব-উন্নতি বিকাশের পাশাপাশি প্রতিযোগিতা, ছুটি এবং অন্যান্য পারফরম্যান্স-ভিত্তিক পুরষ্কার অন্তর্ভুক্ত রয়েছে। অন্য বিক্রয় ব্যবস্থাপকরা সাধারণত তাদের বিক্রয়কর্মীদের উত্তেজিত করতে ব্যবহার করেন কোটা। কোটা, যা প্রতিদিন কল করার সংখ্যা, প্রতি মাসে খরচ হওয়া ব্যয় বা বার্ষিক যুক্ত হওয়া নতুন গ্রাহকের সংখ্যা, যেমন বিক্রয়কর্মীদের এমন একটি মান দেয় যার বিরুদ্ধে তারা সাফল্য পরিমাপ করতে পারে factors

অঞ্চল নকশা এবং বিক্রয় প্রচেষ্টা বরাদ্দ

কোম্পানির লক্ষ্য অর্জনের জন্য বিক্রয় বাহিনী নিয়োগ, প্রশিক্ষণ এবং অনুপ্রেরণা ছাড়াও বেশিরভাগ ছোট ব্যবসায় বিক্রয় বিক্রয় পরিচালকদের অবশ্যই সিদ্ধান্ত নিতে হবে কীভাবে বিক্রয় অঞ্চল নির্ধারণ করা যায় এবং বিক্রয় দলের প্রচেষ্টা বরাদ্দ করা যায়। অঞ্চলগুলি হ'ল ভৌগলিক অঞ্চলগুলি পৃথক বিক্রয় ব্যক্তিদের জন্য বরাদ্দ করা হয়। অঞ্চলগুলি প্রতিষ্ঠার সুবিধাগুলি হ'ল এগুলি বাজারের কভারেজ উন্নত করে, বিক্রয় প্রচেষ্টার অপ্রয়োজনীয় ওভারল্যাপ হ্রাস করে এবং প্রতিটি বিক্রয়কর্মীকে ব্যক্তিগত দায়িত্ব সংজ্ঞায়িত করতে এবং স্বতন্ত্র সাফল্যের বিচার করতে দেয়। তবে রিয়েল এস্টেট এবং বীমা সংস্থাগুলির মতো অনেক ধরণের ব্যবসা-বাণিজ্য অঞ্চল ব্যবহার করে না।

বিভিন্ন অঞ্চলগুলিতে লোক বরাদ্দ করা বিক্রয় পরিচালনার একটি গুরুত্বপূর্ণ কাজ। সাধারণত, শীর্ষ কয়েকটি অঞ্চলগুলি উচ্চতর বিক্রয় পরিমাণের তুলনামূলকভাবে উত্পন্ন করে। এটি ঘটে কারণ ম্যানেজাররা সাধারণত অভিজ্ঞ দলের সদস্যদের জন্য প্রশিক্ষণার্থীদের জন্য মাঝারি আকারের অঞ্চল এবং প্রবীণ বিক্রেতাদের জন্য বৃহত্তর অঞ্চল তৈরি করে। সেই কৌশলটির একটি অপূর্ণতা হ'ল অঞ্চলজুড়ে পারফরম্যান্সের তুলনা করা কঠিন হয়ে পড়ে। একটি বিকল্প পদ্ধতির বিদ্যমান এবং সম্ভাব্য গ্রাহক বেস দ্বারা অঞ্চলগুলি বিভক্ত করা হয়। বিক্রয় পরিচালকদের তাদের লক্ষ্য অনুযায়ী কার্যকরভাবে অঞ্চল তৈরি করতে সহায়তা করার জন্য বেশ কয়েকটি কম্পিউটার প্রোগ্রাম বিদ্যমান। ভাল কল নির্ধারণ এবং বিক্রয় কলগুলির রাউটিং অপেক্ষা ও ভ্রমণের সময়কে হ্রাস করতে পারে। বিক্রয় কলগুলির সাথে যুক্ত ব্যয় হ্রাস করার অন্যান্য সাধারণ পদ্ধতির মধ্যে রয়েছে ট্রেড শো চলাকালীন অসংখ্য গ্রাহককে একবারে যোগাযোগ করা এবং কোনও ব্যক্তিগত কল করার জন্য বিক্রয়কর্মী প্রেরণের আগে সম্ভাবনার যোগ্যতা অর্জনের জন্য টেলিমার্কেট ব্যবহার করা।

নিয়ন্ত্রণ এবং মূল্যায়ন

বিক্রয় পরিকল্পনা কার্যকর হওয়ার পরে, বিক্রয় পরিচালকের দায়িত্ব প্রোগ্রামটি নিয়ন্ত্রণ ও মূল্যায়ন করে। এই পর্যায়ে বিক্রয় বিক্রয় ব্যবস্থার প্রকৃত অর্জনের সাথে মূল লক্ষ্য এবং উদ্দেশ্যগুলির সাথে তুলনা করে বিক্রয় পরিচালক। ব্যয়, বিক্রয় পরিমাণ, গ্রাহক সন্তুষ্টি এবং নগদ প্রবাহের মতো উপাদানগুলির দিকে তাকিয়ে প্রতিটি ব্যক্তির কর্মক্ষমতা লক্ষ্য বা কোটার সাথে তুলনা করা হয়।

বিক্রয় পরিচালকের জন্য একটি গুরুত্বপূর্ণ বিবেচনা হ'ল লাভজনক। প্রকৃতপক্ষে, সাধারণ বিক্রয় পরিসংখ্যান বিক্রয় বলের পারফরম্যান্সের সঠিক চিত্র প্রতিফলিত করতে পারে না। ব্যবস্থাপককে অবশ্যই ব্যয়, মূল্য-কাটা উদ্যোগ এবং গ্রাহকদের সাথে দীর্ঘমেয়াদি চুক্তি বিশ্লেষণ করে আরও গভীর খনন করতে হবে যা ভবিষ্যতের আয়ের প্রভাব ফেলবে। এগুলি এবং সম্পর্কিত প্রভাবগুলির একটি গভীর-বিশ্লেষণ ম্যানেজারকে লাভের উপর ভিত্তি করে সত্যিকারের কর্মক্ষমতা নির্ধারণ করতে সহায়তা করবে। ভবিষ্যতের লক্ষ্য-নির্ধারণ এবং পরিকল্পনার প্রচেষ্টায় ব্যবহারের জন্য, ব্যবস্থাপক বিভিন্ন পণ্য যেমন লাইন, ভলিউম, অঞ্চল এবং বাজারের মাধ্যমে বিক্রয় প্রবণতাগুলিও মূল্যায়ন করতে পারে। ম্যানেজার বিক্রয় শক্তির কৃতিত্ব বিশ্লেষণ ও মূল্যায়ন করার পরে, সেই তথ্যটি বর্তমান কৌশল এবং বিক্রয় কর্মসূচীতে সংশোধন করতে ব্যবহৃত হয়। অন্য কথায়, বিক্রয় পরিচালক প্রাথমিক লক্ষ্য নির্ধারণের পর্যায়ে ফিরে আসে returns

পরিবেশ এবং কৌশলসমূহ

বিক্রয় পরিচালক কর্তৃক গৃহীত লক্ষ্য এবং পরিকল্পনাগুলি সংস্থার শিল্প ওরিয়েন্টেশন, প্রতিযোগিতামূলক অবস্থান এবং বাজার কৌশল দ্বারা ব্যাপকভাবে প্রভাবিত হবে। একটি ফার্মের কাছে উপলভ্য বুনিয়াদি শিল্প ওরিয়েন্টেশনগুলির মধ্যে রয়েছে শিল্পজাত পণ্য, ভোক্তা টেকসই, গ্রাহক ননডুয়েবালস এবং পরিষেবাগুলি। যে সমস্ত সংস্থা শিল্প পণ্যগুলি উত্পাদন করে বা উচ্চ প্রযুক্তিগত পরিষেবা বিক্রয় করে তারা বিপণনের হাতিয়ার হিসাবে ব্যক্তিগত বিক্রয়ের উপর খুব বেশি নির্ভর করে। এই সংস্থাগুলির বিক্রয় পরিচালনাকারীরা গ্রাহকসেবা এবং শিক্ষায় চারিত্রিকভাবে মনোনিবেশ করে এবং অপেক্ষাকৃত উচ্চ-স্তরের বিক্রয় শক্তি নিয়োগ ও প্রশিক্ষণ দেয়। বিপরীতে, ভোক্তা টেকসই বিক্রয় বিক্রয় বিক্রয় পরিচালক সম্ভবত তাদের বিজ্ঞাপন বল এবং প্রচারমূলক উদ্যোগের মধ্যে তাদের বিক্রয় বলের প্রচেষ্টা একীভূত করবে। কনজিউমার ননডুয়েবলস এবং ভোক্তা পরিষেবাদি সম্পর্কিত বিক্রয় পরিচালনার প্রচেষ্টাগুলি সাধারণত ভলিউম বিক্রয়, তুলনামূলকভাবে কম-ক্যালিবার বিক্রয় শক্তি এবং উচ্চ-ভলিউম গ্রাহকদের উপর জোর দেয়। নির্দিষ্ট ধরণের পরিষেবা ক্রিয়াকলাপগুলিতে, যেমন, পরামর্শ, বাজার গবেষণা এবং বিজ্ঞাপনে বিক্রয় প্রায়শই উচ্চ-স্তরের নির্বাহী বা প্রকৃতাই যারা কাজটি সম্পাদনের জন্য কাজটি তদারকি করেন তাদের দ্বারা পরিচালিত হয় example উদাহরণস্বরূপ সিনিয়র গবেষক বা অ্যাকাউন্ট এক্সিকিউটিভরা।

নিবন্ধ

বাজার ও শিল্প ছাড়াও বিক্রয় পরিচালনার প্রক্রিয়াতে আরেকটি প্রধান পরিবেশগত প্রভাব হ'ল সরকারী নিয়ন্ত্রণ। প্রকৃতপক্ষে, সংস্থাগুলিতে বিক্রয় ক্রিয়াকলাপগুলি ভোক্তাদের সুরক্ষা, প্রতিযোগিতামূলক বাজারের প্রতিপালন এবং অন্যায্য ব্যবসায়িক অনুশীলনকে নিরুৎসাহিত করার জন্য নকশাকৃত প্রচুর রাষ্ট্র এবং ফেডারেল আইন দ্বারা নিয়ন্ত্রিত হয়।

বিক্রয় পরিচালকদের প্রভাবিত করে অবিশ্বাস্য বিধানের মধ্যে প্রধান হ'ল রবিনসন-প্যাটম্যান অ্যাক্ট, যা সংস্থাগুলিকে দাম বা পরিষেবার বৈষম্যমূলক আচরণে বাধা দেয়। অন্য কথায়, একটি ফার্ম কেবলমাত্র ভলিউমের উপর ভিত্তি করে বৃহত গ্রাহকদের জন্য বিশেষ উত্সাহ দিতে পারে না, কারণ এই ধরনের অনুশীলনগুলি ছোট গ্রাহকদের ক্ষতি করে। সংস্থাগুলি ক্রেতাদের ছাড় দিতে পারে, তবে কেবল যদি সেই প্রণোদনাগুলি উত্পাদন ও বিতরণ প্রক্রিয়া থেকে আটকানো সত্যিকারের সঞ্চয় উপর ভিত্তি করে থাকে।

একইভাবে, শেরম্যান আইন অন্য কোনও পণ্য কেনার সুযোগ পাওয়ার জন্য বিক্রেতার জন্য ক্রেতাকে একটি পণ্য (বা পরিষেবা) কেনার জন্য বাধ্য করা অবৈধ করে তোলে — এটি একটি 'বেঁধে দেওয়া চুক্তি' হিসাবে উল্লেখ করা অনুশীলন। উদাহরণস্বরূপ, একটি দীর্ঘ-দূরত্বের টেলিফোন সংস্থা তার দূরপাল্লার পরিষেবা কেনার পূর্ব শর্ত হিসাবে গ্রাহকদের তার টেলিফোন সরঞ্জামগুলি কেনার প্রয়োজন হতে পারে না। শেরম্যান অ্যাক্ট পারস্পরিক ব্যবসায়ের ব্যবস্থাও নিয়ন্ত্রণ করে, যার মাধ্যমে সংস্থাগুলি একে অপরের কাছ থেকে পণ্য কিনতে সম্মত হয়। পারস্পরিক মোকাবেলা বিরোধী প্রতিযোগিতামূলক হিসাবে বিবেচিত হয় কারণ বড় ক্রেতা এবং বিক্রেতারা তাদের ছোট প্রতিযোগীদের তুলনায় অন্যায় সুবিধা পেতে থাকে।

বেশ কয়েকটি গ্রাহক সুরক্ষা বিধি বিক্রয় ব্যবস্থাপককেও প্রভাবিত করে। উদাহরণস্বরূপ, 1966 এর ফেয়ার প্যাকেজিং এবং লেবেলিং আইন, ছদ্মবেশী লেবেলিংকে সীমাবদ্ধ করে, এবং endingণ আইনে সত্যের ক্ষেত্রে গ্রাহকদের requiresণ চুক্তিতে অন্তর্ভুক্ত সমস্ত ফিনান্স চার্জগুলি পুরোপুরি প্রকাশ করা বিক্রেতাদের প্রয়োজন। কুলিং-অফ আইন, যা সাধারণত রাজ্য পর্যায়ে বিদ্যমান থাকে, ক্রেতাদের নির্দিষ্ট সময়ের মধ্যে ডোর-টু-ডোর বিক্রেতার সাথে করা চুক্তি বাতিল করার অনুমতি দেয় to অধিকন্তু, ফেডারেল ট্রেড কমিশন (এফটিসি) এর দ্বার-দ্বারে বিক্রয়কারীদের দরকার যারা আন্তঃদেশীয় বাণিজ্যে নিযুক্ত সংস্থাগুলির পক্ষে কাজ করে সম্ভাবনার সাথে কথা বলার সময় তাদের উদ্দেশ্যটি পরিষ্কারভাবে ঘোষণা করার জন্য।

বাইবেলোগ্রাফি

ক্যালভিন, রবার্ট জে। বিক্রয় ব্যবস্থাপনা । ম্যাকগ্রা-হিল, 2001

ব্রেন্ট করিগানের বয়স কত

সিচেলি, ডেভিড জে। বিক্রয় বাহিনীকে ক্ষতিপূরণ দেওয়া: উইনিং বিক্রয় ক্ষতিপূরণ পরিকল্পনাগুলির নকশা তৈরি করার জন্য একটি ব্যবহারিক গাইড । ম্যাকগ্রা-হিল, 2004

'বিক্রয় বাহিনী নিয়ন্ত্রণ।' ব্যক্তিগত বিক্রয় ও বিক্রয় পরিচালনার জার্নাল । শীতকালীন 2005।

'বিক্রয় পরিচালন কার্যাদি — বিশ্লেষণ — পরিকল্পনা — কৌশল — বাস্তবায়ন — সিদ্ধান্ত গ্রহণ — কোটা' ' ব্যক্তিগত বিক্রয় ও বিক্রয় পরিচালনার জার্নাল । শীতকালীন 2005।

সিম্পকিনস, রবার্ট এ। গ্রেট বিক্রয় ব্যবস্থাপনার সিক্রেটস । আমাকোম, 2004