বিক্রয় ও বিপণনের ক্ষেত্রে আমি আমার কেরিয়ারের সময় প্রচুর সময় ব্যয় করেছি। কয়েক বছর ধরে আমি যা শিখতে এসেছি তা হ'ল অনেক বিক্রয় লোক একটি মূল বৈশিষ্ট্য ভাগ করে নেয়: তারা কথা বলতে পছন্দ করে। আসলে তারা কথা বলতে পছন্দ করে। এবং আলাপ. এবং আলাপ. তারা এত কথা বলে তারা তার ভিতরে থাকা প্রত্যেকের জন্য পর্যাপ্ত কথা বলে ঘরে সমস্ত অক্সিজেন গ্রহণ করবে।
ল্যারেনজ টেটের নেট মূল্য কি?
কখনও কখনও কোনও কথোপকথন নিয়ন্ত্রণ করার ক্ষমতাটি সুবিধা হতে পারে। তবে, মূল পরিস্থিতিতে খুব বেশি কথা বলা দায় হয়ে উঠতে পারে। বিশেষত, এটি আমার অভিজ্ঞতা হয়েছে যে কিছু বিক্রয় ব্যক্তি আসলে এত বেশি কথা বলতে পারেন তারা আসলে বিক্রয়ের বাইরে নিজেকে কথা বলে।
আমি এটা প্রথম দেখেছি। আমি একবার ছিল বিক্রয় প্রকৌশলী যিনি আমার পক্ষে কাজ করেছেন, উদাহরণস্বরূপ, যেখানে এই সময়টি ঘটেছিল। তিনি কোনও গ্রাহকের সাথে কথোপকথন করবেন এবং কথোপকথনের প্রথমদিকে গ্রাহক এমন কিছু বলবেন, হ্যাঁ, এটি করা যাক। একটি অর্ডার জন্য আমাকে নিচে রাখুন।
তবে এই প্রকৌশলী ছিলেন স্বর বধির। তিনি শুনেছেন যে হ্যাঁ কথা বলার, এবং কথা বলার এবং কথা বলার সুযোগ হিসাবে। যদিও তিনি গ্রাহকের কাছ থেকে এগিয়ে যেতে পেরেছিলেন, তবুও তিনি আমাদের যে অন্যান্য দুর্দান্ত জিনিস সরবরাহ করতে পারেন সে সম্পর্কে তাদের জানাতে চেয়েছিলেন। তিনি নিজেকে সাহায্য করতে পারেন নি: তিনি তাদের সব কিছু বলতে চেয়েছিলেন!
এবং অনুমান করুন কি হয়েছে? তিনি 50% সময় বিক্রয় থেকে নিজেকে কথা বলতে শেষ করেছেন- যদিও ইতিমধ্যে তার উত্তপ্ত সামান্য হাতে অর্ডার ছিল! আমি তাকে কথা বলা বন্ধ করার চেষ্টা করেছি, আমি সত্যিই করেছি, তবে তিনি চালিয়ে গেছেন। এটি ধীর গতিতে ট্রেনের ধ্বংসযজ্ঞটি দেখার মতো ছিল। হয় সে এমন কোনও অঞ্চলে হোঁচট খেয়ে যায় যেখানে সে উত্তরটি জানত না; - যার অর্থ তাকে গ্রাহকের সাথে অনুসরণ করতে হবে- বা গ্রাহক তাকে এমন কিছু বলবে: আহ, আমরা আপনার কাছে ফিরে আসব। তার বিক্রি ছিল এবং কথা চালিয়ে যাওয়ার পরে সে তা হেরে গেল।
মুল বক্তব্যটি যখন বিক্রয় করার কথা আসে তখন আপনাকে বিক্রয় পেতে পর্যাপ্ত কথাবার্তা, হ্যাঁ - পাওয়ার পক্ষে সেই মিষ্টি স্পটটি সন্ধান করতে হবে -; এবং তারপর বন্ধ।
এটি কেবল বিক্রয়কর্মীরা নয় যারা এটি করে। এমন একটি দৃশ্যের কল্পনা করুন যেখানে আপনার সিইও এবং বোর্ড আপনাকে আপনার নতুন পরিকল্পনার বিষয়ে একটি উপস্থাপনা তৈরি করতে বলেছে। এরপরে আপনি আপনার পাওয়ারপয়েন্ট ডেক তৈরি করতে কয়েক সপ্তাহ সময় নেন, যা শেষ পর্যন্ত মোট 37 টি উজ্জ্বল স্লাইড (যদি আপনি নিজেরাই এটি বলেন)। যখন বড় দিনটি উপস্থিত হয় এবং আপনি আপনার উপস্থাপনাটি শুরু করেন, সম্ভবত পঞ্চম স্লাইড হিসাবে পৌঁছাচ্ছেন, সিইও (যিনি পুরো ডেকটি পেরিয়ে গেছেন) বলেছেন: এটি দুর্দান্ত দেখায়; কি দুর্দান্ত মুহূর্ত-; আপনি বিক্রয় বন্ধ!
তবে আপনার মনের পিছনে, আপনি ভাবছেন: অপেক্ষা করুন, আমি এই উপস্থাপনাটিতে কয়েক সপ্তাহ কাটিয়েছি। আমরা 22 টি স্লাইডেও উঠতে পারি নি, এতে আশ্চর্যজনক গ্রাফিক্স রয়েছে। এবং তারা অ্যানিমেটেড হয়! সুতরাং আপনি আপনার উপস্থাপনাটির মাধ্যমে ক্রমাগত ঝাঁকুনি চালিয়ে যাচ্ছেন-; চলছে এবং চলছে; বুঝতেই পারছেন না যে আপনি সমস্ত আবেগকে ঘর থেকে বের করে দিচ্ছেন। আপনার কাজ শেষ হওয়ার পরে, সিইও হয়তো তাদের মন পরিবর্তন করেছেন এবং আপনার প্রস্তাবটির জন্য তাদের সমর্থনটি পুনর্বিবেচনা করেছেন। আপনার বিক্রি ছিল এবং আপনি এটি হেরে গেছেন কারণ আপনি কথা বলা বন্ধ করেন নি।
আমি নির্বাহী দলগুলিকে প্রশিক্ষণ দিয়েছি যারা এই একই নীতি সম্পর্কে বছরের পর বছর আমাকে রিপোর্ট করেছে। আমি যখনই তাদের বলব, আপনার বিক্রয় আছে, তারা বুঝতে পেরেছিল যে তাদের বোঝানো উচিত। যদি তারা তা না করে তবে তারা শিখেছিল যে তারা যা করতে পারে তা হ'ল তাদের ধারণা বা প্রকল্পের বিক্রয় পূর্বাবস্থায় ফেলা। ফলস্বরূপ আমাদের যোগাযোগ আরও দক্ষ হয়ে উঠল-; আমরা আরও হ্যাঁ পেয়েছি-; এবং আমরা সময় সাশ্রয় করি কারণ আমরা দ্রুত সমাধানগুলি পেয়েছি।
সুতরাং যখন কত কথা বলতে হবে সেই শর্তে সেই মিষ্টি স্পটটি সন্ধান করার সময়, বিক্রয় পাওয়ার সাথে সাথে কথা বলা বন্ধ করতে শিখুন।
